یکی از مهم‌ترین و شناخته شده‌ترین مهارتهای فروش حرفه‌ای ، صبر است. صبر اگر عاقلانه به کار گرفته شود، موثرترین ابزار در بستن معاملات است. در صورتی که صبور نباشید، در فروش موفق نخواهید بود.
به یاد داشته باشید:
همه فروشندگان موفق، با شناختی که از مهارتهای فروش حرفه‌ای دارند، می‌دانند که چه زمانی و از همه مهم‌تر چگونه صبر داشته باشند.
نیاز به رشد، محرک اصلی مدیران اجرایی و سهامداران در سطح C است. به هر حال، این امر نباید منجر به تحت فشار قرار دادن مشتریان شود. در اینجا، اهمیت صبر در هر بخش از دایره فروش را بررسی می‌کنیم. همچنین برای پرورش و بکارگیری صبر در فروش (یکی از مهارتهای فروش حرفه‌ای)، نکاتی را ارائه می‌دهیم. زمان اختصاص داده شده به فراگیری صبر ، در دراز مدت به خوبی در همه جنبه‌های زندگی به کار گرفته می‌شود. پس تا پایان مقاله با همراه باشید.
رابطه صبر و موفقیت:
در کنار داشتن صلاحیت، آینده‌نگری یکی از موضوعات مورد علاقه من است. زیرا مهم‌ترین ابزار در اختیار شما برای راه اندازی کسب و کار و فروش است. همچنین مرحله ایست که می‌بایست بیشترین صبر را داشته باشید. بعید است که در اولین تلاش، یا حتی در روز چهارم فروش به این چشم انداز برسید. در ابتدای فروش ، ایمیل‌های شما را نادیده می‌گیرند و از پاسخ به تماس‌های شما اجتناب می‌کنند. در اینجا بسیار آسان است که تسلیم شوید و به سادگی به سمت چشم انداز دیگری که بیشتر جواب می‌دهد حرکت کنید. اما یکی از مهارتهای فروش حرفه‌ای به نام صبر در اینجا یک فاکتور کلیدی به شمار می‌رود. اگر شما بتوانید واقعا صبور باشید و بارها تلاش کنید، در نهایت به این دورنما خواهید رسید. صبر و شکیبایی می‌تواند موجب افزایش کنترل شما نسبت به آینده شود و به شما در پیروزی در معاملات مورد نظر و موفقیت در فروش حرفه‌ای کمک کند.
صبور بودن با مشتری :
زمانی که به یک مشتری رسیدید، بعید است که آن‌ها بخواهند خودشان را درگیر برنامه شما کنند. در حقیقت، بعید است که از آن آگاه باشند، یا در صورتی که از آن آگاه شدند بخواهند در آن مداخله کنند، (برخی استثنائات در روابط خوب وجود دارد، اما این داستان متفاوت است). مشتری‌ها در یک محیط متفاوت از شما زندگی می‌کنند و مجموعه متفاوتی از اولویت‌ها، نیازها و فشارها را دارند. اضافه کردن فشار به گلدان در حال ذوب معمولا ایده بدی است (مشاوره زیاد هم نتیجه عکس می‌دهد). شما مشتری را از مسیر درست منحرف می‌کنید و به توانایی خودتان در ایجاد یک رابطه درست و منطقی خیانت می‌کنید. همه مشتری‌ها باید در چشمان شما، در درجه اول انسان و بهترین مشتری باشند. من می‌دانم که فشار اضافی که بر مشتری می‌آورید را هیچ‌کس تایید نخواهد کرد.
سعی کنید مهارتهای فروش حرفه‌ای را در خود تقویت کنید مثلا اگر ایمیلی را که انتظارش را داشتید دریافت نکردید، بهتر است صبور باشید تا این که فشاری را به مذاکره و گفتگو وارد کنید، یا می‌توانید بعد از یک بازه زمانی منطقی سپری شده به آن‌ها با مهربانی یادآوری کنید. همانطور که با مدیران و افرادی که قدرت تصمیم‌گیری دارند صحبت می‌کنید، باید انتظار داشته باشید که فشار زمانی‌شان شدید باشد. آن‌ها را درک کنید و صبور باشید. در نهایت یک رابطه باارزش خواهید داشت. افزایش فشار موجب می‌شود که تاثیر منفی در ذهن آن‌ها بگذارید و باعث می‌شود که ارتباط مداوم‌تان کم‌‌‌تر شود. همین مساله در مورد تماس‌ها، جلسات و یا هر شکل دیگری از ارتباط صادق است. فشار را کاهش دهید و رابطه‌تان را گسترش دهید. این تنها در صورتی عمل می‌کند که صبر زیادی داشته باشید (و در نتیجه تحمل خوبی برای استرس). ممکن است برای مدتی از آن‌ها خبری نداشته باشید، اما اگر آن‌ها به خدمات شما علاقمند شده باشند، به سوی شما بازخواهند گشت و این یعنی موفقیت در فروش به کمک یادگیری مهارتهای فروش.
نقش صبر در معاملات:
قراردادها اغلب بزرگ‌ترین منبع استرس در فروش و شغل یک فروشنده هستند، مخصوصا اگر آن‌ها را در معرض پیش‌بینی قرار دهند. در اینجا هم صبر و شکیبایی لازم است.
هر معامله به خودی خود منحصر به فرد است و باید به دقت اداره شود. توصیه‌های زیادی درباره فشار بر مشتری وجود دارد، اما من فکر می‌کنم بهترین توصیه این است که اجازه دهیم آن‌ها در حالی که صبور هستند تحت فشار قرار گیرند. یک راه برای انجام این کار این است که چیزی را به آن‌ها پیشنهاد دهید که تنها اکنون می‌توانند دریافت کنند، در طول بازه زمانی که شما می‌خواهید قراردادی را ببندید و بعدا هم نمی‌توانید این کار را انجام دهید.
مانند هر چیز دیگری در فروش ، این کار مستلزم صبر است. شما یک ماهیگیر هستید که طعمه‌تان را به دقت بر روی قلاب آویزان کرده‌اید. حالا این به ماهی بستگی دارد تا آن را گاز بگیرد. من متوجه شده‌ام که تحت فشار گذاشتن مشتری‌ها در طول این مرحله کار ارزشمندی نیست. شما باید فشار بر روی آن‌ها را خاتمه دهید، زیرا این کار ممکن است باعث شود که آن‌ها را به رقیب تبدیل کنید.
نکته کلیدی که باید در ذهن داشته باشید این است که آن‌ها در زمینه متفاوتی کار می‌کنند. حتی اگر تصمیم گیرنده باشند، خرید باید برای آن‌ها توجیه شود و این زمان می‌برد. در این مرحله کاری وجود ندارد که شما بتوانید آن را انجام دهید و فشار به سادگی منجر به یک چشم انداز آزار دهنده خواهد شد. به طور ایده آل خودتان را در بطن کار قرار دهید، اما اگر ممکن نیست صبور باشید.
جایگاه صبر در مدیریت:
همانند مشتری ، شما نیز در شرایطی کار می‌کنید که متشکل از منابع مختلف فشار است. تقاضاهایی ممکن است به شما داده شود که دشوار یا غیر واقعی باشند، و یا این طور به نظر برسند. ممکن است مدیرتان برای تماسی که انجام می‌دهید شما را تحت فشار بگذارد. بهترین راه مقابله با این مسئله، صبور بودن هم با مدیر و هم با خودتان است.
صبر کردن در فروش :
صبر کردن به معنای این نیست که باید عقب بمانید و استراحت کنید. صبر در موقعیت‌های خاص مثل فروش ارزشمند است، اما اجازه ندهید که موجب تنبلی شود. در عوض، روی محلی که می‌توانید آن را اعمال کنید تمرکز کنید. یک قانون کلی که همیشه برای من کار کرده است:
- اگر در اختیار شماست، به دنبال آن بروید.
- اگر در اختیار شما نیست، صبر اختیار کنید.
در نهایت هر چیزی که شما می‌توانید کنترل کنید، باید تا حد امکان به صورت کامل، دقیق و سریع انجام شود. به عنوان مثال، وقتی که شما با مشتری تماس می‌گیرید، تعداد دفعات و زمانی که این کار را انجام می‌دهید را می‌توانید کنترل کنید. اما اینکه چگونه پاسخ می‌دهند چیزیست که در قدرت شما نیست. در صورتی که اصلا پاسخ تماس‌تان را ندهند صبور باشید و به کارتان ادامه دهید. صبر اجتناب ناپذیر و ضروری است. صبوری کردن با خودتان موضوع اصلی است. تبدیل شدن به یک متخصص در امر فروش و فروش حرفه‌ای یک شبه اتفاق نمی‌افتد و شما باید زمان و فضا را برای یادگیری، آزمایش و تکرار و موفقیت به خودتان بدهید. در غیر این صورت، شما باید خودتان را به گونه‌ای سازماندهی کنید که برای مشتریانتان کمی فضای تنفس ایجاد شود و با آن‌ها صبور باشید.
چگونه صبور باشیم؟
یادگیری صبر شبیه یادگیری هر مهارت دیگری، نیاز به زمان و تمرین دارد. برای یادگیری صبر در ابتدا تنها چیزی که باید بر روی آن تمرکز کنید، خود آگاهی است. شما باید از بی‌صبری خود در هنگام بروز آن آگاه باشید. وقتی متوجه شدید که بی‌صبری می‌کنید، برای آرام کردن خود اقداماتی انجام دهید. در شرایطی که استرس بالا است، من معمولا در اطراف بلوک به تندی قدم می‌زنم. این هرگز بیشتر از 5-10 دقیقه طول نمی‌کشد و من احساس تازگی و آرامش می‌کنم. مدیتیشن نیز در اینجا بسیار مفید است. به کاری که می‌توانید برای آرام کردن سریع و استفاده از آن انجام دهید فکر کنید. مهم تر از همه، با بی‌صبری خود بی‌تاب نشوید، به سادگی آن را بپذیرید و به خود اجازه دهید که فضا بهبود یابد. همان طور که در این تمرین ساده پیشرفت می‌کنید، می‌توانید صبر و شکیبایی خود را افزایش دهید. آن چه که به طور موثر انجام می‌دهید، انتقال بی‌تابی خود به یک مخزن بزرگ و خنک از صبر است که می‌توانید در هر زمانی از آن استفاده کنید. در نتیجه در تمام زندگی‌تان سودمند خواهد بود. آخرین چیزی که به یاد می‌آورم این است که موفقیت زمان می‌برد. هرگز کسی یک شبه موفق نشده است، همیشه نتیجه سال‌ها کار و تلاش بوده است.
راه‌های افزایش صبر در فروش :
پدر من ناشکیباترین فردیست که می‌شناسم. او به چیزی جز میانبر زدن به قسمت مهم کار و آوردن دلیلی متقاعدکننده برای توجیه کارش فکر نمی‌کند. بزرگ شدن و دیدن پدرمان که همیشه با تنه زدن و هل دادن خود را جلو می‌انداخت، اسممان را صدا می‌زد و حرکاتی می‌کرد تا به او ملحق شویم، بسیار تحقیرآمیز بود.
“هرگز منتظر نمان” ارزشی است که با آن بزرگ شدم.
یک ارزش دیگر این بود: ” اگر زیاد منتظر بمانی، اتفاقی نمی‌افتد”. این ارزش در فروش نیز برای بعضی‌ها صدق می‌کند و در تمرینات بر آن تاکید می‌کنم.
هرگز اجازه نده یک معامله از حرکت بایستد.
ویژگی‌های شخصیت آلفا که عملگرایی بالایی دارند:
سریع و بدون فوت وقت کارشان را انجام می‌دهند و قانون‌شان این است: “هرگز منتظر نمان”.
اما صبوری چگونه رخ می‌دهد؟
مدیران فروش به ندرت در یک معامله فروش صبوری را پیشنهاد می‌دهند. همانطور که توانایی پذیرش و استقامت به صبوری ربط دارد، رخ ندادن اتفاقات در لحظه که یک بحران به حساب می‌آید، همه به عدم صبوری ربط دارند. بالاتر از همه اینها، صبوری فرصتی به دست می‌دهد تا اتفاقات به طور حساب شده و منظم رخ دهند.
اینجا به سه دلیل برای صبوری بیشتر در فروش روزانه اشاره می‌کنم:
- وقتی صبر در چشم انداز فروش ، وارد می‌شود، کار می‌تواند آزاردهنده شود. شما به هنگام تعلیق کار، عدم موفقیت در برقراری تماس، تماس با مخاطب اشتباه و کشمکش‌های سخت، به صبر نیاز دارید. از هر 58 تماس تنها یک تماس به گرفتن وقت ملاقات و یا فروش تلفنی می‌انجامد و این آماری است که از سال2011 در حال بدتر شدن می‌باشد. این بدان معنا نیست که چشم اندازهای خارج از حیطه کار از دست رفته‌اند، اما قطعا بدین معناست که قبل از تماس، به انجام تحقیقات و مطالعات زیادی در مورد کار فروش و فروش حرفه‌ای نیاز هست.
- صبر در بعد از پروسه تلاش‌های چندباره نیز نقش ایفا می‌کند. یکی از مطالعات مشهور نشان می‌دهد 80 درصد از فروش‌های غیر روتین تنها پس از 5 تماس رخ می‌دهند. اما فقط 8 درصد از فروشندگان بعد از تماس چهارم پیگیر مشتری می‌شوند. این یعنی آن که فروشندگان موفق شرکت شما را متمایز می‌کنند. صبوری در ادامه انجام کار در مقابل یک مشتری سخت است. مطمئن شوید که به مدت طولانی با افراد اشتباه درگیر نیستید و به جای آنکه با لجاجت با هرکس که باعث درجا زدن شما می‌شود، درگیر شوید، صبر خود را هوشمندانه بکار بگیرید.
- صبر در کار و حرفه شما حوزه دیگریست برای درنظر گرفتن استخدامی‌های جدید که به پیشرفت در 100 روز از شغلشان چشم دوخته‌اند. آنان احساس می‌کنند که توانایی کسب درآمد بیشتری از این کار را دارند. مدرسه هاروارد کندی از ارتباطی قوی بین احساس شکرگذاری و توانایی صبر کردن در کار پرده برداشت، به این صورت که احساس شکرگذاری افراد را به پاداش‌های بلند مدت متمایل می‌کند.