توسعه کسب و کار: تعریف، استراتژی ها، مراحل و مهارت ها
چرا شرکت های بیشتری در سراسر جهان از این فرآیند برنامه ریزی استقبال می کنند؟
توسعه کسب و کار چیست؟
به عبارت ساده تر، توسعه کسب و کار فرآیندی است که هدف آن رشد یک شرکت و موفقیت بیشتر آن است.
توسعه کسب و کار شامل جستجوی فرصت های تجاری جدید، ایجاد و حفظ ارتباطات با مشتریان فعلی، ورود به مشارکت های استراتژیک و طراحی برنامه های دیگر برای افزایش سود و سهم بازار باشد.
هدف اصلی توسعه کسب و کار، موفقیت بیشتر یک شرکت است.
توسعه کسب و کار می تواند اهداف زیادی مانند رشد فروش، گسترش کسب و کار، شکل گیری مشارکت های استراتژیک و افزایش سودآوری را شامل شود. فرآیند توسعه کسب و کار می تواند بر هر بخش در یک شرکت، از جمله فروش، بازاریابی، تولید، منابع انسانی، حسابداری، مالی، توسعه محصول و مدیریت فروشنده تأثیر بگذارد. رهبران توسعه کسب و کار و اعضای تیم به طیف گسترده ای از مهارت های نرم و سخت نیاز دارند.
چگونه توسعه کسب و کار در یک سازمان کار می کند؟
توسعه کسب و کار، که گاهی اوقات به اختصار BD (Business Development) نامیده می شود، تلاش می کند تا قابلیت های سازمان را افزایش دهد و به اهداف مالی و سایر اهداف آن دست یابد. به این ترتیب، می‌تواند بر انواع بخش‌ها در سراسر سازمان تأثیر بگذارد و همچنین مهارت‌های تخصصی را فرا گیرد.
همانطور که غول خدمات مالی امریکن اکسپرس می گوید: “وقتی صحبت از رشد سازمانی به میان می آید، توسعه کسب و کار به عنوان رشته ای عمل می کند که تمام وظایف یا بخش های یک شرکت را به هم پیوند می دهد و به تجارت کمک می کند تا فروش، درآمد، ارائه محصول، استعدادهای خود را گسترش دهد و خدمات مشتری و آگاهی از برند را بهبود بخشد.”
پرسنل فروش اغلب بر روی یک بازار خاص یا مشتری های خاص تمرکز می کنند. با این هدف، بخش فروش با استراتژی های فروش خود، پایگاه مشتری را در بازار جدید هدف قرار می دهد.
توسعه کسب و کار اغلب نسبت به بسیاری از بخش‌های فروش در گذشته، چشم‌اندازی دورتر در تعیین اهداف دارد. نگاه سنتی فروش شبیه شکار است، اما توسعه کسب و کار بیشتر شبیه کشاورزی است: یعنی یک سرمایه گذاری طولانی مدت در زمان و انرژی است و همیشه یک بازده سریع ندارد.
یک رهبر توسعه کسب و کار و تیم آنها می توانند به تنظیم بودجه های مناسب بر اساس فرصت های موجود کمک کنند. بودجه‌های فروش و بازاریابی، امکان استراتژی‌های تهاجمی مانند تماس سرد(روشی برای تعامل شخصی با فرصت‌های فروش است و با هدف انتقال آنها به مرحله‌ی بعدی فرایند خرید صورت می‌پذیرد) ، بازدیدهای شخصی، توزیع نمونه رایگان و … را فراهم می‌کند.
10 زمینه بالقوه برای توسعه کسب و کار
همانطور که قبلا ذکر شد، توسعه کسب و کار می تواند کارکنان را در سراسر یک سازمان ملزم کند که برای تسهیل اطلاعات، برنامه ریزی استراتژیک اقدامات آینده و تصمیم گیری هوشمندانه کار کنند. در اینجا فهرست خلاصه ای از زمینه های بالقوه ای است که توسعه کسب و کار بسته به سازمان ممکن است در آن دخالت داشته باشد.
تحقیق و تحلیل بازار: این اطلاعات به شناسایی فرصت های جدید بازار و توسعه استراتژی های موثر کمک می کند.
فروش و تولید سرنخ: جست و جو، واجد شرایط بودن سرنخ ها و هماهنگی با تیم فروش برای تبدیل سرنخ ها به مشتریان است.
مشارکت ها و اتحاد های استراتژیک: تشکیل اتحاد استراتژیک، سرمایه گذاری های مشترک یا همکاری هایی که فرصت های سودمند متقابل ایجاد می کند.
توسعه و نوآوری محصول: انجام تحقیقات بازار، جمع آوری بازخورد مشتری و همکاری با تیم های داخلی برای هدایت نوآوری است.
مدیریت ارتباط با مشتری: ابتکارات حفظ مشتری، برنامه‌های وفاداری و جمع‌آوری بازخورد مشتری برای افزایش رضایت مشتری و ایجاد تجارت مجدد است.
برنامه ریزی استراتژیک و مدل سازی کسب و کار:شناسایی فرصت های رشد، تعیین اهداف و اجرای استراتژی ها برای دستیابی به رشد پایدار است.
ادغام و تملک: ارزیابی هم افزایی های بالقوه، انجام بررسی های لازم، مذاکره و اجرای معاملات است.
مدیریت برند و بازاریابی:ایجاد کمپین های بازاریابی موثر، مدیریت کانال های آنلاین و آفلاین و استفاده از تکنیک های بازاریابی دیجیتال است.
تجزیه و تحلیل مالی و تأمین مالی: بررسی گزینه های تأمین مالی، تأمین سرمایه گذاری ها یا شناسایی فرصت های کمک مالی است.
نوآوری و فناوری های نوظهور: ارزیابی تأثیر بالقوه فناوری های مخرب و ادغام آنها در استراتژی های رشد سازمان است.
برای ورود به یک بازار جدید، یک تیم توسعه کسب و کار باید تصمیم بگیرد که آیا ارزش آن را دارد که به تنهایی با انجام تمام تشریفات قانونی مورد نیاز حرکت کند یا اینکه ممکن است ایجاد یک اتحاد استراتژیک یا مشارکت با شرکت هایی که قبلاً در آن بازار فعالیت می کنند معقول تر باشد. گروه توسعه کسب‌وکار با کمک تیم‌های حقوقی و مالی، جوانب مثبت و منفی گزینه‌های موجود را می‌سنجید و گزینه‌ای را انتخاب می‌کند که به بهترین وجه به کسب‌وکار خدمت می‌کند.
امور مالی ممکن است در ابتکارات کاهش هزینه شرکت کند. توسعه کسب و کار فقط افزایش دسترسی به بازار و فروش نیست، بلکه بهبود سود نهایی است. به عنوان مثال، یک ارزیابی داخلی که هزینه های بالای سفر را نشان می دهد، ممکن است منجر به تغییر سیاست سفر شود، مانند میزبانی تماس های ویدئویی کنفرانس به جای جلسات در محل یا انتخاب روش های حمل و نقل ارزان تر. برون سپاری کارهای غیر اصلی، مانند صورتحساب، عملیات فناوری یا خدمات مشتری نیز ممکن است بخشی از برنامه توسعه کسب و کار باشد.
فرآیند توسعه کسب و کار در شش مرحله
در حالی که مراحل خاص در فرآیند توسعه کسب و کار به شرکت خاص، نیازها و قابلیت‌های آن، رهبری و سرمایه موجود آن بستگی دارد، اینها برخی از رایج‌ترین موارد هستند:
مرحله 1: تحقیق/تحلیل بازار
با انجام تحقیقات جامع بازار برای به دست آوردن بینش در مورد روند بازار، نیازهای مشتری و چشم انداز رقابتی شروع کنید. تجزیه و تحلیل داده ها و جمع آوری اطلاعات اضافی برای شناسایی فرصت های رشد بالقوه و درک پویایی بازار می باشد.
مرحله 2: اهداف و مقاصد روشن را تعیین کنید
با استفاده از این تحقیقات، اهداف خاصی را برای تلاش های توسعه کسب و کار تعریف کنید. این اهداف می تواند شامل اهداف درآمد، اهداف توسعه بازار، اهداف جذب مشتری و اهداف توسعه محصول/خدمات باشد. تعیین اهداف روشن تمرکزی را برای فرآیند توسعه کسب و کار فراهم می کند.
مرحله 3: ایجاد و واجد شرایط بودن سرنخ ها
از منابع مختلفی مانند پایگاه‌های اطلاعاتی صنعت، شبکه‌ها، ارجاع‌ها یا پلتفرم‌های آنلاین برای تولید مجموعه‌ای از سرنخ‌های بالقوه استفاده کنید. شناسایی افراد یا شرکت هایی که با معیارهای بازار هدف مطابقت دارند و پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارند. سپس، سرنخ ها را بر اساس معیارهای از پیش تعیین شده ارزیابی و واجد شرایط کنید تا مناسب بودن و ارزش بالقوه آنها مشخص شود.
مرحله 4: ایجاد روابط و ارائه راه حل
ارتباط با سرنخ های واجد شرایط را آغاز کنید و از طریق ارتباط و تعامل موثر روابط برقرار کنید. از رویدادهای شبکه، کنفرانس‌های صنعتی، ایمیل‌های شخصی‌سازی شده یا تعاملات رسانه‌های اجتماعی برای ایجاد اعتماد و اعتبار استفاده کنید. همانطور که رابطه شما شکل می گیرد، راه حل های متناسب با نیازهای مشتری را توسعه و ارائه دهید. ارزش پیشنهادی پیشنهادات سازمان را نشان دهید و مزایای کلیدی و مزیت های رقابتی را برجسته کنید.
مرحله 5: مذاکره و گسترش
پیشنهادهایی را تهیه و ارائه دهید که محدوده کار، قیمت گذاری، محصولات قابل تحویل و جدول زمانی را مشخص می کند. در صورت توافق، با تیم‌های حقوقی و سایر تیم‌های داخلی مرتبط هماهنگ کنید تا روند اجرای یکنواخت قرارداد تضمین شود.
مرحله 6: به طور مستمر ارزیابی کنید
نظارت مستمر و ارزیابی اثربخشی تلاش‌های توسعه کسب‌وکار. معیارهای عملکرد را تجزیه و تحلیل کنید، بازخورد مشتریان و ذینفعان داخلی را جمع آوری کنید و زمینه های بهبود را شناسایی کنید. به طور منظم استراتژی ها و فرآیندها را برای انطباق با تغییرات بازار و بهینه سازی نتایج اصلاح کنید.
چگونه یک برنامه توسعه کسب و کار ایجاد کنیم
برای ایجاد و اجرای موثر یک طرح توسعه کسب و کار، تیم باید اهداف روشنی را تعیین کند، اهدافی که خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، مرتبط و محدود به زمان هستند (SMART). شما می توانید این اهداف را با اهداف تجاری کلی شرکت هماهنگ کنید.
شرکت ها اغلب وضعیت فعلی سازمان را با ارزیابی نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدات آن از طریق تجزیه و تحلیل SWOT تجزیه و تحلیل می کنند که می تواند شناسایی بازارهای هدف و بخش های مشتری و تعریف ارزش پیشنهادی منحصر به فرد آنها را آسان تر کند.
یکی از اجزای اساسی طرح توسعه کسب و کار، مراحل بیرونی است. باید استراتژی های فروش و بازاریابی را برای تولید سرنخ ها و تبدیل آنها به مشتری تعیین کند. علاوه بر این، ممکن است شراکت‌ها و اتحادهای استراتژیک بالقوه جدیدی را برای گسترش دامنه دسترسی شما، دسترسی به بازارهای جدید یا افزایش پیشنهادات شما کشف کند.
تیم ها باید تجزیه و تحلیل مالی انجام دهند و برنامه ریزی منابع را برای تعیین منابع مورد نیاز برای اجرای طرح انجام دهند. پس از پیاده سازی، باید پیشرفت را با شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) که انتخاب کرده اید دنبال کنید.
مهارت های مورد نیاز برای مشاغل توسعه کسب و کار
توسعه کسب و کار یک زمینه در حال رشد سریع در سراسر صنایع در سراسر جهان است.
رهبران و سایر اعضای تیم از مهارت های فروش و مذاکره به خوبی بهره می برند تا بتوانند با مشتریان تعامل داشته باشند، نیازهای آنها را درک کنند و تصمیمات آنها را تحت تأثیر قرار دهند. آنها باید بتوانند ارتباط برقرار کنند، با چالش ها کنار بیایند و معاملات را به پایان برسانند. آنها باید بتوانند به طور واضح، شفاهی و کتبی با مشتریان و ذینفعان داخلی ارتباط برقرار کنند.
متخصصان توسعه کسب و کار باید از بازاری که در آن فعالیت می کنند آگاهی کامل داشته باشند. آنها باید با پویایی بازار، فعالیت های رقابتی و سایر پیشرفت های صنعت همگام باشند. آنها باید بتوانند فرصت های بالقوه را ببینند، قضاوت عاقلانه ای داشته باشند و در صورت لزوم تاکتیک ها را تنظیم کنند. از آنجا که بسیاری از تصمیمات آنها مبتنی بر داده خواهد بود، آنها به مهارت های تحلیلی خوبی نیاز دارند.
در داخل، دست اندرکاران توسعه کسب و کار باید بتوانند اولویت ها را روشن کنند، ضرب الاجل های معقول تعیین کنند، منابع را به طور عاقلانه مدیریت کنند و پیشرفت را برای تضمین تکمیل به موقع کنترل کنند.
در نهایت، افرادی که در توسعه تجارت کار می کنند باید با نهایت اخلاق و صداقت رفتار کنند. آنها باید محرمانه بودن را رعایت کنند، قانونی و اخلاقی عمل کنند و با مشتریان و سایر ذینفعان اعتماد ایجاد کنند.
چرا توسعه کسب و کار مهم است؟
توسعه کسب‌وکار علاوه بر مزایایی که برای شرکت‌ها دارد، برای ایجاد شغل، توسعه صنایع کلیدی و حفظ اقتصاد در حرکت رو به جلو مهم است.
مهم ترین مهارت های مدیران توسعه کسب و کار چیست؟
مدیران توسعه باید مهارت های رهبری، چشم انداز، انگیزه و تمایل به همکاری با افراد مختلف برای رسیدن به یک هدف مشترک داشته باشند.
چگونه می توانم در توسعه کسب و کار موفق باشم؟
داشتن چشم انداز و تشکیل یک تیم خوب از جمله عواملی است که به پیش بینی موفقیت در توسعه کسب و کار کمک می کند. یک توسعه‌دهنده موفق همچنین می‌داند که چگونه یک طرح تجاری خوب بنویسد، که به طرحی برای ساختن تبدیل می‌شود.
به طور خلاصه، برنامه توسعه کسب و کار باید شامل چه مواردی باشد؟
یک طرح توسعه کسب و کار باید اهداف سازمان و چگونگی دستیابی به آنها، از جمله اهداف مالی، هزینه های مورد انتظار و نقاط عطف مورد نظر را توصیف کند.
در نهایت
توسعه کسب و کار راهی را برای شرکت ها فراهم می کند تا از چالش های روزمره خود غلبه کنند و مسیری را برای آینده ای موفق تعیین کنند. شرکت‌های بیشتری، در انواع مختلف صنایع، ارزش و اهمیت آن را درک می‌کنند.
مجری پروژه های توسعه کسب و کار
سمانه به نواز، استراتژیست توسعه کسب و کار و مدیر بازاریابی و فروش، مسلط به ایده پردازی، طراحی و اجرای کمپین های آفلاین و آنلاین فروش، تبلیغات، برندسازی و بازسازی جایگاه برند، سیستم سازی، آموزش و مدیریت تیم های بازاریابی و فروش، آشنا به صنایع مختلف و تسلط به فنون مذاکره و اجرای جلسات، برگزاری رویداد و حضور موثر در نمایشگاه، برنامه های موفق افزایش سهم بازار B2B,B2C,B2G,B2D
