بازاریابی چیست؟

به نظر شما بازاریابی چیست؟ الماس پیری به نام بازاریابی! کمی در این باره فکر کنید و سپس در انتها با پاسخ این مقاله مقایسه کنید. بازاریابی، واژه ای که میلیون ها و شاید میلیاردها کسب و کار جدید را در نقاط مختلف دنیا باعث ایجاد شغل شده است.

بازاریابی چیست، سوالی است که با آن مواجه شده اید و در این مقاله قصد داریم تا یک توضیح اجمالی و کامل از اصول بازاریابی، مزایا بازاریابی به همراه معرفی انواع بازاریابی در این مقاله با شما هستیم.

همچنین در دوره مهارت های کاربردی دیجیتال مارکتینگ آکادمی سمانه به نواز می توانید تبدیل به یک دیجیتال مارکتر شوید و بازاریابی را در پوست و گوشت خود احساس کنید و به درآمدهای نجومی دست پیدا کنید!

بازاریابی یا مارکتینگ (Marketing) به مجموعه ای از فرایند ها در قالب نهادها و سازمان ها است که با توجه به پرسونای مخاطب عمل می کند که می تواند فروش محصول و یا ارائه خدمات باشد.

همانطور که تا حدودی متوجه شدید بازاریابی چیست، این مفهوم را می توان یک علم و هنر نامید! هنر فروش، هنر تبلیغات و هنر متقاعد کردن مشتری از هنر های یک بازاریاب می باشد که با استفاده از مهارت های خود قادر به پیشرفت خود و مجموعه خود می شود.

تاریخچه بازاریابی: الماس پیر!

از زمان حضرت نوح بگیرید تا سال ۱۴۰۱ ! همه و همه چه بصورت ارادی و چه غیر ارادی در حال بازاریابی بوده اند! از زمان های بسیار گذشته مارکتینگ رواج داشته اما به شیوه های متفاوت. هامنطور که می دانید قبل از ساخت سکه و پول، میان مردم مبادله کالا به کالا صورت می گرفته است، این فرایند همان بازاریابی است!

نام بازاریابی اما از ابتدا وجود نداشت. از حدود قرن ۱۸ و ۱۹ میلادی همزمان با انقلاب صنعتی و تغییرات زیاد و سریع اجتماعی، افزایش جمعیت و مدیریت سخت فروش محصولات و ارائه خدمات، همه و همه باعث شد که کم کم نام بازاریابی پا به این دنیا بگذارد. بازاریابی دوران های مختلفی دارد که در این بحث نمی گنجد اما فقط سر فصل های آن خدمت شما معرفی می شود.

• دوران جنگ جهانی اول و قبل از آن
• دوران گرایش به فروش در زمان جنگ جهانی دوم
• دوران گرایش به بازاریابی پس از اشباع شدن در کشورهای خارجی.

پس با الماس پیر ماجرا تا حدودی آشنا شدید و متوجه شدید که بازاریابی چیست. در ادامه این مقاله با ما همراه باشید.

چه چیزی را بازاریابی می‌کنیم؟

اجازه دهید باز هم از کتاب «مدیریت بازاریابی» کمک بگیریم. طبق گفته‌های کاتلر، بازاریاب‌ها ۱۰ چیز را بازاریابی می‌کنند:

• کالا

غذاهای منجمد، کنسروها، خودرو، یخچال، تلویزیون، تخم‌مرغ و آهن.

• خدمت

سرویس‌های خطوط هواپیمایی، هتل‌ها، آرایشگرها، سرویس‌های تعمیرات و نگهداری لوازم خانه و خودرو، حسابداری، بانکداری،  وکلا، مهندسان، پزشکان، برنامه‌نویس‌ها، مشاوران کسب‌وکار و بازاریاب‌ها.

• رویدادها

رویدادهای مبتنی بر زمان مثل نمایشگاه‌های تجاری و سالگرد تاسیس شرکت، رویدادهای ورزشی مثل المپیک و رویدادهای محلی مثل نمایشگاه صنایع دستی.

• تجربه

یک شرکت می‌تواند یک تجربه را ایجاد، صحنه‌سازی و به بازار عرضه کند. مثلاً والت دیزنی ورلد به مشتریان خود اجازه می‌دهد داستان پریان، کشتی دزدان دریایی یا یک خانه جن‌زده را تجربه کنند.

یک مثال دیگر؟ صعود به قله دماوند با بزرگان کوهنوردی ایران!

• فرد

مدیر عامل، پزشک، ورزشکار، وکیل، سرمایه‌دار، نوازنده، هنرمند، بازیگر و دیگر افراد متخصص. (تام پیترز به هر فردی توصیه کرده است که به یک «برند» تبدیل شود)

• مکان‌ها

کشورها، استان‌ها، شهرها، روستاها و حتی محله‌ها برای جذب گردشگر، مهاجر، کارخانه و تجار با یکدیگر رقابت می‌کنند. (نمونهٔ موفق آن در ایران «کیش» است)

• دارایی‌ها

املاک، سهام یا اوراق قرضه.

• سازمان‌ها و تشکل‌ها

موزه‌ها، سازمان‌های هنری، موسسه‌های خیریه و سازمان‌های مردم‌نهاد.

• اطلاعات

تمام اطلاعاتی که ایجاد و قیمت‌گذاری می‌شوند. مثلاً کتاب‌هایی که منتشر و در اختیار دانشجویان یا والدین دانش‌آموزها گذاشته می‌شوند یا اطلاعاتی برای تصمیم‌گیرنده‌های امور مالی، بهداشتی، مالیاتی یا… ارزشمند و مفید است.

• ایده

پشت پیشنهادات یک ایده است. برای مثال، لوازم آرایشی (کالا) در کارخانه تولید می‌شود و در داروخانه (محل فروش) امید (ایده) فروخته می‌شود.

در مباحث اجتماعی و فرهنگی هم شاهد یک ایدهٔ قوی هستیم؛ مثلاً «هیچ‌کسی به دوست خود اجازه نمی‌دهد سیگار بکشد!»

اغلب پیشنهادات ترکیبی از کالا، خدمت و ایده‌اند. منظور از پیشنهادات بازار، [به زبان ساده] ارزشی است که شما ارائه می‌کنید تا نیاز مشتریان در یک بازار را برآورده کنید. (جلوتر بیشتر صحبت خواهیم کرد)

مثلاً رستوران را در نظر بگیرید:

• عرضه‌کنندهٔ محصول فیزیکی: قورمه‌سبزی، جوجه کباب و کوبیده
• خدمات: خرید مواد اولیه، پخت و تدارک میز و صندلی برای نشستن
• ایده: در وقت مشتری صرفه‌جویی می‌شود

نمی‌توان همه‌چیز را در یک دسته قرار داد و اغلب اوقات ترکیبی از تمام ۱۰ مورد بالا بازاریابی می‌شود؛ چراکه حتی محصولات فیزیکی مثل اجاق گاز هم باز ارائه‌دهنده خدمتی مثل پخت‌وپز هستند.

یعنی این محصول فیزیکی خود ناقل یک خدمت است. حتی مکان‌ها، افراد، سازمان‌ها و… هم از این قاعده مستثنی نیستند. مثلاً برای «رفع خستگی» به اکانت یوتیوبر (شخص) سر می‌زنیم تا یک نمایش بامزه ببینیم یا سری به یک منطقهٔ تفریحی در شمال (مکان) می‌زنیم.

همیشه هم خبری از محصول فیزیکی نیست! مثلاً‌ کلیساها و مساجد بیشتر ارائه‌کننده خدمات هستند؛ خدماتی مثل موعظه، سرودخوانی، آموزش و مشاوره. ایده در اینجا «کمک به‌ هم‌نوع و رستگاری» است.

اینجاست که پی به اشتباه برخی تولیدکننده‌های محصولات فیزیکی می‌بریم که خود را صرفاً تولیدکننده و عرضه‌کنندهٔ محصول می‌دانند! در صورتی که آن‌‌ها عرضه‌کنندهٔ راه‌حلی برای برطرف‌کردن نیاز بازارند.

وظیفهٔ بازاریاب فروش مزایا یا خدمات محصول است و نه تشریح ویژگی‌های آن! یک نجار مته نمی‌خرد، بلکه او به‌دنبال ایجاد روزنه‌ای با قطر خاص است.

مزایای بازاریابی

همانطور که می دانید هر حرفه ای مزایا خاص خودش را دارد و بازاریابی هم از این قضیه مستثنی نیست. در ادامه به مزایا مارکتینگ می پردازیم.

۱- افزایش تقاضا و گسترش بازار

بازاریابی می تواند با استفاده از تبلیغات پنهان در ذهن مخاطب نفوذ کند و به مخاطب احساس نیاز به یک محصول یا خدمات را القا کند. مارکتینگ همانطور که گفته شد بازار را گسترش می دهد و باعث افزایش اشتغال بین مردم می شود.

۲- برند سازی

شما با بازاریابی می توانید برند سازی انجام دهید. تفاوتی ندارد که این برند سازی برای شخص شما باشد و یا یک سازمان. شما با دیجیتال برندینگ می توانید به یک بازاریاب معروف تبدیل شوید. البته مسلم است که مهم ترین فاکتور در تبدیل شدن شما به برند، نحوه کار شما است.

۳- تسریع سایر فعالیت ها

تقویت سازمان هایی مثل بانک، بیمه و حتی اسنپ و دیجی کالا می شود! بسیاری از ایده برای شروع کسب و کار در ایران به کمک بازاریابی و بخصوص بازاریابی دیجیتال صورت گرفته است.

۴- سود خاص!

شما با استفاده از بازاریابی قادر به دریافت سودهای غیر قابل باور می شوید! با مارکتینگ می توانید حاشیه سود خود را افزایش دهید و این مهم ترین مزیت بازاریابی یا مارکتینگ می باشد.

۵- افزایش درآمد ملی

زمانی که شما یک بازاریاب هستید، اثر شما در مجموع کالاها و خدمات ارائه شده و استفاده آن ها در کسب و کار می تواند باعث افزایش سرمایه گذاری و ارائه خدمات بیشتر می شود که منجر به همان گسترش بازار است.

زمانی که درآمد ملی کشور افزایش یابد، درآمد شما و سرانه سرمایه هم بیشتر خواهد شد. 

۶- افزایش استانداردهای زندگی

زمانی که شما با مارکتینگ خدمات بیشتری را فراهم کنید، راحتی و آسایش بیشتر و بیشتر می شود. بطور مثال هم اکنون کارواش های سیار و رستوران های سیار در برخی نقاط در ایران یافت می شوند که تمام این خدمات باعث افزایش راحتی و استانداردهای زندگی شما می شود. حتی افرادی که از نظر مالی ضعیف تر هستند به دلیل زیاد شدن انواع خدمات قیمت آن ها کاهش پیدا می کند و اقلام بیشتری را قادر به خرید خواهند بود.

۷- تثبیت شرایط اقتصادی

در خون مارکتینگ ثبات اقتصادی است! بازاریابی شکاف بین تولید کننده و مصرف کننده را پر می کند و مانند پلی میان آن ها کمربند اتصال اقتصادی کشور را محکم تر می کند و چرخ اقتصاد را می چرخاند. کمی مثل کاندیدهای ریاست جمهوری حرف زده شد اما باور کنید که اگر اقتصاد کشور رو به راه شود بسیاری از مشکلات اساسی ریشه کن خواهند شد.

۸- بازاریابی راهی مدرن!

آخرین مورد از مزایا مارکتینگ از مقاله بازاریابی چیست، بازاریابی به روز می باشد. در دنیای امروز که پر از محصولات دیجیتالی و وسایل دیجیتالی می باشد، بازاریابی شیوه ای مدرن برای تبلیغات محصولات شما می باشد. تمام خدمات ارائه شده ای که در حال حاضر در بازار فعالیت دارند نیازمند بازاریابی مدرن می باشد. با مارکتینگ متوجه می شوید که به چه مقدار و در چه زمانی محصولات و خدمات خود را ارائه دهید.

انواع بازاریابی (انواع مارکتینگ)

تا به اینجا توضیحاتی در ارتباط با بازاریابی چیست دریافت کرده اید، حال امری طبیعی است که مارکتینگ هم انواعی داشته باشد. در ادامه قصد داریم تا با انواع بازاریابی ها آشنا شویم.

بازاریابی B2C

متقاعد کردن مخاطب برای خرید محصول شما است.

بازاریابی B2C که مخفف (business to consumer) یا کسب و کار برای مصرف کننده به معنای این است که مخاطب هدف مصرف کننده مستقیم محصول و یا خدمات می باشد.

با توجه به نوع محصول چرخه فروش برای بازاریابی B2C می تواند بسیار کوتاه باشد.

اکثر تبلیغات موجود بر اساس تبلیغات B2C هستند. مثل تبلیغات تلویزیونی، تبلیغ یک نوع نوشیدنی که در تلویزیون آن را می بینید و تصمیم به خرید آن از یک سوپر مارکت می گیرید.

بازاریابی B2B

بازاریابی B2B مخفف (Business to Business) یا تجارت به تجارت می باشد که مخاطب هدف شما شرکت ها می باشند. به طور خلاصه به معاملات انجام شده بین دو بازاریابی بازاریابی B2B می گویند.

در بازاریابی B2B:

مشتریان هدف روی بازگشت سرمایه، کارایی و تخصص تمرکز دارند.

انگیزه خرید مشتریان توسط منطق و انگیزه های مالی هدایت می شوند.

مشتریان می خواهند آموزش ببینند (این جایی است که بازاریابی محتوای B2B وارد می شود)

مشتریان اغلب باید قبل از تصمیم گیری خرید با تصمیم گیرندگان و سایر اعضای سازمان خود مشورت کنند.

مشتریان برای راه حل های بلندمدت خرید می کنند که در نتیجه چرخه فروش طولانی تر، قراردادهای طولانی تر و روابط طولانی تر با شرکت ها ایجاد می شود.

بازاریابی سنتی (Traditional marketing)

بازاریابی سنتی همانطور که از نامش پیدا است، بازاریابی ای است که به مارکتینگ قبل از ظهور اینترنت و کالاهای دیجیتالی مربوط می شود. البته برخی منابع تبلیغاتی مثل رادیو مارکتینگ تبلیغاتی را جزو تبلیغات سنتی می دانند.

بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing)

بازاریابی برونگرا واژه ای که از سن آن حدود ۲۰ سال می گذرد، با نام های مختلفی مثل بازاریابی مزاحم یا بازاریابی وقفه انداز این مارکتینگ را می شناسند.

بازاریابی برونگرا را با ذکر دو مثال برای شما توضیح می دهیم.

• فرض کنید در حال رانندگی هستید که ناگهان به یکی از بنرهای تبلیغاتی جذاب برخورد می کنید و فکرتان به سمت آن تبلیغ می رود.
• فرض کنید در حال دیدن یک ویدیو در یوتیوب هستید که ناگهان تبلیغی برای شما نمایش داده خواهد شد.

این دو مثال نمونه واضحی از تبلیغات برونگرا یا تبلیغات مزاحم می باشد. اما نکته هائز اهمیت این است که این تبلیغات تبلیغات بدی نیستند و مثل بازاریابی ویروسی امکان ترکاندن فضای مجازی را دارند! کافیست برای استفاده از این تبلیغات تحلیل خوبی از مخاطب خود داشته باشید.

بازاریابی درونگرا (Inbound marketing)

بازاریابی جاذبه ای یا درونگرا که دقیقا برخلاف بازاریابی برونگرا می باشد و سعی در جذب مشتری بدون کمترین مزاحمت را دارد. زمانی که مشتری احساس کند او شما را پیدا کرده و به دنبال شما می آید (ممکن است واقعا اینگونه هم نباشد) و شما به سمت او نیامده اید.

بازاریابی دیجیتال

بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ که از محبوب ترین انواع بازاریابی می باشد، می توانید با آموزش آن به بهترین دستاوردهای خود برسید. دیجیتال مارکتینگ علم شناخت محصولات دیجیتال و بازاریابی برای محصولات، خدمات و برند می باشد که از طریق ابزارهای آنلاین (بازاریابی اینترنتی) و آفلاین استفاده می شود.

همچنین می توانید برای اطلاعات بیشتر از تفاوت دیجیتال مارکتینگ و آنلاین مارکتینگ مقاله مربوطه را بخوانید.

تفاوت مفهوم بازاریابی با مفهوم فروش چیست؟

اگر مصرف‌کننده به حال خود رها شود، محصول را به اندازهٔ کافی نمی‌خرد؛ پس وظیفهٔ ما این است که فروش و تبلیغات تهاجمی را در پیش بگیریم.

فرض بر این است مشتری معمولاً هنگام خرید از خود سستی و مقاومت نشان می‌دهد. برای ترغیب او به خرید باید به چرب‌زبانی متوسل شد.

این مفهوم بیشتر دربارهٔ کالاهایی کاربرد دارد که مردم به خریدن آن‌ها کمتر فکر می‌کنند؛ مثل بیمه یا قبر!

البته برای جمع‌آوری کمک‌های مالی و حتی در سیاست هم مفهوم فروشندگی به کار برده شده است.

که یک مثال خوب برای درک این مفهوم است:

کاندیداهای سیاسی از صبح تا آخر شب مصرانه مزایای خود را گوشزد می‌کنند. آن‌ها از این حوزه به آن حوزه می‌روند و با این و آن دست می‌دهند. بچه‌ها را در آغوش می‌گیرند، با حامیان مالی خود جلسه می‌گذارند، سخنرانی می‌کنند و هزاران کار دیگر که خودتان بهتر از من می‌دانید؛ مثل تبلیغات مستمر.

عیوب کاندیداها هم از مردم مخفی می‌شود؛ چون هدف اصلی، عرضهٔ اوست و نارضایتی مردم پس از فروش اهمیت ندارد.

چه قبل و چه بعد از انتخابات، به خواسته‌ها و نیازهای مردم توجه نمی‌شود. برخلاف بازاریابی، سعی می‌شود خواستهٔ کاندیدا یا حزب او را مردم قبول کنند و نه برعکس!

شرکت‌ها هم به‌طور معمول زمانی که با مازاد تولید روبه‌رو می‌شوند، به این رویه پناه می‌برند. هدف آن‌ها بیشتر فروش محصولات است و نه آن چیزی که بازار می‌خواهد.

اگر دقت کنید، در حال حاضر همه سعی می‌کنند چیزی به ما بفروشند. همین مسئله باعث شده است که از نگاه مردم، بازاریابی همان فروش زوری و تبلیغات باشد.

ولی شما به‌خوبی دیدید که کل بازاریابی بر پایه و اساس نیاز و خواستهٔ مشتری است تا بتوانیم محصولی مناسب با مشتری ارائه کنیم.

زمانی که سونی واکمن و تویوتا لکسوس را به بازار معرفی کردند، با انبوهی سفارش مواجه شدند؛ چون آن‌ها با کمک بازاریابی، کالایی «درست» تولید کرده بودند.

اگر فقط از بازاریابی، رویهٔ مصرانه فروشندگی و تبلیغات را دنبال کنیم، عواقب بدی در انتظار ماست؛ کوچکترین آن‌ها نارضایتی و تبلیغات دهان‌به‌دهان بد و نامطلوب است.

یک تصور غلط و اشتباه این است که مشتری ناراضی، ناراحتی خود را از یاد می‌برد و بالاخره از ما خرید می‌کند؛ ولی این‌طور نیست. آن‌ها نه‌تنها خرید نمی‌کنند، بلکه نارضایتی را با دیگران هم در میان می‌گذارند.

طبق نتایج تحقیقات، هر فرد ناراضی، ناراحتی خود را حداقل با ۱۰ نفر به اشتراک می‌گذارد.

پروفسور تئودور لویت از هاوارد به‌خوبی تفاوت مفاهیم فروش و بازاریابی را بیان کرده است:

در فروش، نیاز فروشنده در اولویت است؛ ولی بازاریابی به نیازهای خریدار توجه می‌کند. به عبارتی، مفهوم فروش درگیر نیاز فروشنده دربارهٔ تبدیل کالا به پول نقد است. در حالی که موضوع اصلی بازاریابی تامین نیازهای مشتری است؛ آن‌ هم با کالایی که عرضه می‌کند، همراه با تمام مراحل مختلف ایجاد، ارائه و مصرف آن.

فروش از درون به بیرون نگاه می‌کند؛ پس از کارخانه شروع و به‌وسیلهٔ فروشندگی و تبلیغات تلاش می‌شود محصول را به مشتری بقبولاند.

در مقابل، بازاریابی از بیرون به درون نگاه می‌کند؛ بنابراین از یک بازار تعریف‌شده آغاز می‌شود و به نیازهای مشتریان توجه می‌شود؛ تمام فعالیت‌هایی را که در تصمیم‌گیری مشتری تاثیر می‌گذارند، یکپارچه و با تامین رضایت آن‌ها، سودآوری می‌کند.

جمع بندی

همانطور که با بازاریابی آشنا شدید و پاسخ کاملی در ارتباط با بازاریابی چیست دریافت کردید و با این الماس پیر که از زمان های بسیار دور هم کاربرد داشته است با انواع بازاریابی و مزایا مارکتینگ آشنا شدید.  آژانس توسعه کسب و کار باران در تلاش است تا به ساده ترین روش بهترین مطالب را دراختیار شما قرار دهد.