چه چیزی یک نماینده فروش خوب را می سازد؟
یک نماینده فروش خوب را می توان به عنوان کسی تعریف کرد که نه تنها بر فروش محصولات به مشتریان تمرکز می کند، بلکه به نیازهای مشتریان و درک طرز فکر آنها علاقه نشان می دهد. نمایندگان فروش باید گاهی به مذاکره کننده یا معامله گر تبدیل می شوند و گاه به بازاریاب. اما آنچه همیشه در اولویت است ایجاد یک کانال ارتباطی قوی با مشتریان است.
برای انجام این کار، پیروی از رویکرد three C مفید است:
Care مراقبت: به عنوان یک فروشنده واجد شرایط، باید به مشتریان خود علاقه واقعی نشان دهید، با مشکلاتی که ممکن است داشته باشند، همدلی کنید و برای راه حل تلاش کنید.
Commitment تعهد: شما باید متعهد به اطمینان از رضایت مشتری و دستیابی به اهداف فروش خود باشید.
Consistency ثبات: ارائه خدمات ثابت و ارتباط مستمر با مشتریان نقشی اساسی در فرآیند فروش دارد. امروزه رقابت در بازارها زیاد است، بنابراین ثابت قدم بودن در رویکرد خود در اولویت قرار دادن مشتری، باعث می شود از رقبا جدا شوید.
11 مهارت فروش که باید بدانید:
- گوش دادن فعال
نسبت به هر چیزی که مشتری می گوید مراقب و هوشیار باشید. این به شما امکان می‌دهد تا سؤالات کاوشگری بپرسید که بینش عمیق‌تری را در مورد نیازها و علایق مشتری ارائه می‌دهد، که به نوبه خود به شما کمک می‌کند راه‌حل مناسبی را ارائه دهید. - همدلی
همدلی و اطمینان دادن به مشتریان که می توانید به آنها در رفع نیازهایشان کمک کنید، جنبه مهمی از کار است. برای این کار، باید بتوانید خود را جای آنها بگذارید، به آنها گوش دهید و نقاط دردشان را درک کنید. - دانش محصول
مشتریان معمولاً هنگام خرید سؤالات سختی در مورد محصولات شما می پرسند. نمایندگان فروش با دانش عمیق محصول می توانند به مشتریان کمک کنند تا تمام شک و تردیدهای مربوط به محصول خود را روشن کنند. آنها می توانند در خلال چنین تعاملاتی به وضوح شایستگی های محصول یا خدمات را بیان کنند. - مدیریت زمان
یک نماینده فروش باید به جای ساعات کاری طولانی، هوشمندانه کار کند. یاد بگیرید که چگونه وظایف را اولویت بندی کنید و زمان را بر اساس آن مدیریت کنید. کار کردن 12 تا 15 ساعت در روز و تبدیل صفر سرنخ به فروش باید منطقی تر باشد. در عوض، نمایندگان فروش که به طور موثر کار می کنند (حتی ساعات کمتری از روز) می توانند به طور موثر به هدف فروش خود برسند. - مهارت های مذاکره
توانایی شما برای ارائه بهترین معاملات که به نفع هر دو طرف باشد به مهارت های مذاکره شما بستگی دارد. یک نماینده فروش که یک مذاکره کننده ماهر است می تواند نیازها و بودجه مشتری را درک کند و بهترین محصول یا خدمات را ارائه دهد. - هوش تجاری
هوش تجاری توانایی یک فروشنده برای درک مشکلات تجاری، تجزیه و تحلیل ریسک ها و فرصت ها، تصمیم گیری آگاهانه و انجام اقداماتی است که بر سازمان شما تأثیر مثبت می گذارد. این در مورد نقش فروشنده نیز صدق می کند. شما باید بتوانید در شرایط چالش برانگیز تصمیمات آگاهانه بگیرید و اقدامات مناسب را انجام دهید. به عنوان مثال، با جمع آوری اطلاعات از مشتریان، می توانید درک بهتری از روندهای فعلی بازار به دست آورید تا بتوانید نیازهای مشتریان را با موفقیت برآورده کنید. - ایجاد روابط
یک نماینده فروش باید در ایجاد روابط محکم و طولانی مدت برای موفقیت در این زمینه مهارت داشته باشد. برقراری ارتباط صحیح با مشتریان به شما کمک می کند تا با مشتریان عادی خود معامله کنید و سرنخ های با کیفیت بالا با نرخ تبدیل بالا به دست آورید. - ارتباط موثر
نمایندگان فروش با تجربه می توانند خود را به صورت شفاهی و کتبی به وضوح بیان کنند و از ارتباط آسان، یکپارچه و منسجم با مشتریان اطمینان حاصل کنند. - مدیریت پروژه
مدیران پروژه اغلب از بودجه آگاه هستند، در برخورد با مشتریان محتاط، مدیران زمان کارآمد و مذاکره کنندگان خوب هستند. از این رو، یادگیری مهارت‌های مدیریت پروژه می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا در محیط‌های محدود به زمان کار کنند، اهداف را در مهلت‌های زمانی تعیین شده برآورده کنند، و در حین بستن معاملات، بهتر با مشتریان مذاکره کنند.
به کارگیری اصول مدیریت پروژه در فرآیندهای فروش و سایر فعالیت های فروش حیاتی ممکن است هزینه ها را کاهش دهد، کارایی را بهبود بخشد، قابلیت پیش بینی را افزایش دهد و رهبری فروش را ارائه دهد.
- رسیدگی به اعتراض
نماینده فروش باید بداند که چگونه با اعتراضات مشتری برخورد کند. آنها می توانند این کار را با تعیین و حل مشکل اساسی و سپس تلاش برای حذف مسائل مرتبط انجام دهند. - جستجوی استراتژیک
جست‌وجو، شروع و رشد جریان‌های درآمدی جدید با جستجوی مشتریان، مشتریان یا خریداران احتمالی کالاها و/یا خدمات شماست. اگر نمایندگان فروش در مورد جستجوی استراتژیک بدانند، می تواند به آنها کمک کند کانال های فروش جدید را کشف و باز کنند.
مهارت ها و توانایی های اساسی فروش که هر نماینده باید داشته باشد:
- مهارت های ارائه
این می تواند در مورد حفظ ارتباط چشمی در حین ارائه، استفاده از حرکات، یا درگیر شدن در حین صحبت با مشتریان و مشتریان باشد. مهارت های ارائه خوب این پتانسیل را دارد که نه تنها باعث فروش شود، بلکه آن را نیز فعال کند - نمایندگان فروش برای حفظ مشتریان فعلی و آوردن مشتریان جدید به هیئت مدیره.
- کشف
مهارت اکتشاف همه چیز در مورد درک نیازهای پنهان خریدار است. در هنگام ارتباط با مشتریان مراقب باشید و به همه جزئیات توجه کنید. این به شما کمک می کند مشتری خود را بهتر درک کنید، و حتی بینشی در مورد الزاماتی که آنها بیان نکرده اند به دست آورید. این به شما امکان می دهد با معرفی محصولات دیگر برای جلب توجه آنها، فروش بیشتری داشته باشید. - تکنولوژی
یک نماینده فروش می تواند از ابزارها و نرم افزارهای مناسب برای خودکارسازی کارهای دستی و تکراری استفاده کند. با کمک ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، آنها می‌توانند داده‌های مشتریان را ذخیره کنند، روابط و تعامل برند با مشتریان را مدیریت کنند و کل فرآیند را ساده کنند. - مدیریت قلمرو
مدیریت منطقه فروش فرآیندی است که در آن مناطق/منطقه‌ها برای نمایندگی‌های فروش مختلف تنظیم می‌شود تا بتوانند به طور موثر کار کنند. مدیریت قلمرو به شما امکان می دهد با اقامت در یک منطقه تعیین شده، اولویت بندی و مدیریت گروهی از مشتریان را بیاموزید. - کنجکاوی
کنجکاوی به سادگی دلالت بر علاقه ای که شما به مشتری نشان می دهید، عادات خرید، علاقه مندی ها، دوست نداشتن ها، و غیره است. یک نماینده فروش باید روی پرسیدن سوالاتی تمرکز کند که آنها را قادر می سازد اطلاعات مرتبط را به دست آورند و به درک نیازهای مشتری کمک کنند. - بهترین مهارت های فروش برای رزومه
- ایجاد رابطه
فروش به شدت به رابطه بین نماینده فروش و مشتری بستگی دارد. افزودن این مهارت به رزومه می‌تواند به مصاحبه‌گر کمک کند تا توانایی شما در ایجاد اعتماد و ایجاد ارزش یک برند را از طریق ایجاد رابطه شخصی با مشتریان درک کند. - مدیریت و حل تعارض
رسیدگی به اختلافات و درگیری ها یکی از مهارت های اصلی یک حرفه ای فروش خوب است. مدیریت تعارض همه چیز در مورد یادگیری ویژگی هایی مانند کار گروهی، حل مسئله، هوش هیجانی و غیره است. - قصه گویی
همانطور که مهارت ها و توانایی های فروش پیش می رود، داستان سرایی یک مکمل ارزشمند برای رزومه شما است. این به مصاحبه کننده می فهماند که می توانید با مشتریان ارتباط شخصی ایجاد کنید تا احساسات آنها را جلب کند و آنها را متقاعد به خرید محصول یا خدمات کنید. - ارتباطات تجاری
یک نماینده فروش می داند که سبک ارتباطی آنها چگونه بر انتخاب ها و اقدامات مشتریان تأثیر می گذارد. یک مهارت هدف گرا مانند ارتباطات تجاری نشان می دهد که شما از شیوه های سازمانی و چگونگی رفع حفره ها و جلب رضایت مشتریان خود آگاه هستید. - تعامل با مشتری
اگر مشتریان را درگیر کنید و تجربه ای به یاد ماندنی را به آنها ارائه دهید، برند شما را به خاطر خواهند آورد. کسب مهارت درگیر کردن با مشتریان چالش برانگیز است، بنابراین اگر آن را دارید، اضافه کردن آن به رزومه شما را از سایر نمایندگان فروش متمایز می کند. - تحقیق/ جمع آوری اطلاعات
شما می توانید علاقه و نیازهای خریداران خود را با پیدا کردن علاقه و ناپسندی آنها و آنچه آنها را راضی می کند، درک کنید. بنابراین، تحقیق در این زمینه مهارت قابل توجهی است. شما باید در تکنیک های جمع آوری اطلاعات مانند نظرسنجی، مصاحبه، آزمایش، مشاهده، تجزیه و تحلیل داده ها و غیره به خوبی مسلط باشید. - دانش قوی از نرم افزارهای تجاری رایج و راه حل های فعال کننده فروش
در عصر دیجیتال امروزی، نمایندگان فروش باید با فناوری‌های نوظهور مرتبط همگام باشند. افزودن این مهارت به رزومه، دانش شما را در مورد نرم افزارهای بازاریابی مکالمه ای مانند CRM نشان می دهد. - تفکر انتقادی/حل مسئله
ظرفیت تجزیه و تحلیل واقعی و شکل‌گیری عقیده تحت تفکر انتقادی قرار می‌گیرد. تفکر منطقی و واضح مهارت های مهمی برای یک نماینده فروش است، زیرا این امر فرآیند تصمیم گیری را آسان می کند. - وابستگی به فناوری
دانش در مورد جدیدترین نرم افزار امروزه بدون توجه به حرفه شما یک نیاز است. سیستم CRM یک تصویر مهم از فناوری فروش و بازاریابی و مهارتی است که رزومه شما را ارتقا می دهد. - چگونه می توان مهارت ها و توانایی های فروش را بهبود بخشید
- از پرسیدن سوالات مرتبط با مدیر فروش یا مشتری بالقوه خود دریغ نکنید. این به شما کمک می کند تا دانش و تخصص کسب کنید
- به آزمایش روش‌های فروش نوآورانه ادامه دهید و برای بستن معامله به خارج از جعبه فکر کنید
- بهره وری خود را با ادغام فناوری های مناسب در فعالیت های فروش خود افزایش دهید
- اگر به یک برنامه فروش قوی پایبند باشید، توانایی شما برای بستن معاملات به طرز چشمگیری افزایش می یابد
- مهم ترین بخش موفقیت به عنوان یک حرفه ای فروش، به روز رسانی دانش و مهارت های شماست. یک راه آسان برای انجام این کار، شرکت در وبینارهای فروش است که توسط شرکت های مختلف به عنوان بخشی از برنامه بازاریابی آنها ارائه می شود.
نظر بگذارید