مدل فلایویل، ضد روش قیف فروش مطرح شده است.
بر خلاف قیف بازاریابی که مشتریان را به عنوان یک تفکر بعدی در استراتژی بازاریابی و فروش قرار می دهد، مدل Flywheel مشتریان را در قلب بازاریابی و فروش قرار می دهد و مشتریان را راضی نگه می دارد، به آنها اجازه می دهد نظرات را ارجاع دهند و به شرکت در فروش کمک می کند.
از طریق این وبلاگ، ما سعی می کنیم به این پاسخ دهیم که چرا مدل بازاریابی Flywheel ارزش کنار گذاشتن قیف قدیمی شما را دارد و چگونه از آن برای ایجاد یک تجربه مشتری درخشان و در عین حال رشد کسب و کار و ایجاد درآمد بیشتر استفاده کنید.
مزایای استفاده از مدل چرخ و فلک در بازاریابی
اگر یک حرفه ای در بازاریابی هستید، احتمالاً قیف بازاریابی و فروش را از درون می شناسید. قیف ها چیزی نیستند جز مکانیسم هایی برای تبدیل سرنخ ها به مشتریان و بس! آنچه بعد اتفاق می افتد اغلب چیزی نیست که در اینجا به آن توجه زیادی شود. اینجاست که مدل فلایویل وارد عمل می شود!
یکی از بزرگ‌ترین و مهم‌ترین مزیت‌های استفاده از مدل فلایویل این است که به تمرکز بر افزایش سفر مشتری حتی پس از تبدیل شدن به مشتری کمک می‌کند. آنها را از اولین لحظه ای که تبدیل به مشتری می شوند تا مرحله ای که به متخصصان موضوع (به دست آوردن تخصص در محصول یا خدمات شما) و طرفداران برند تبدیل می شوند، پرورش دهید.
تصویر مدل Flywheel در بالا نشان می دهد که چگونه یک مشتری در مرکز چرخ می نشیند و هر یک از مناطق تمرکز نشان می دهد که چگونه آنها را به سمت قهرمان شدن برای کسب و کار سوق می دهد.
این مدل همچنین به طور موثر علل اصطکاک در بازاریابی، فروش و خدمات را شناسایی می کند. شما می‌توانید ببینید که کدام فعالیت‌ها چرخ فلایویل شما را سریع‌تر به حرکت در می‌آورند، به شتاب بیشتر می‌افزایند یا کدام فعالیت‌ها سرعت شما را کاهش می‌دهند و باعث توقف یا برآمدگی می‌شوند.
و در آخر، این مدل همچنین جزئیاتی در مورد تأثیر رضایت مشتری بر موفقیت استراتژی بازاریابی شما دارد. به طور خلاصه، مشتریان خوشحال شما بیشتر می شود.
در این قسمت چند نکته و ترفند برای استفاده موثر و کارآمد از مدل بازاریابی فلایویل برای ارائه یک تجربه عالی به مشتری ذکر شده است.
5 روش برای استفاده از مدل بازاریابی فلایویل برای ارائه تجربیات بهتر به مشتری
اگر متقاعد شده‌اید که کسب‌وکارتان باید تغییر کند، رسیدگی به چالش‌های مرتبط با سوئیچ مذکور باید در صدر فهرست نگرانی‌های شما باشد. خوشبختانه، احتمالاً قبلاً آنچه را که برای ساختن چرخ فلایویل شخصی خود نیاز دارید تا کسب و کارتان برتر باشد، دارید. فقط به قیف خود برگردید و بررسی کنید که کدام قطعات می توانند در کدام مرحله چرخ لنگر قرار بگیرند و شروع کنید.
بخش زیر به برخی از مراحل مهم برای استفاده از مدل فلایویل به نفع خود و بهینه سازی تجربه مشتری اشاره می کند.
مرحله 1: مجدداً در مورد مراحل مختلف فلایویل آموزش دهید
البته باید مراحل چرخ فلایویل خود را تنظیم کنید. ما یک یا دو تغییر دیده ایم. به عنوان مثال، مدل Flywheel Hubspot از یک چرخ 3 مرحله‌ای در مسیر Attract > Engage > Delight تشکیل شده است.
اما ما به‌ویژه اجرای Appcue (بالا) از مدل Flywheel را دوست داریم، به‌ویژه برای نحوه برجسته‌سازی سفر مشتری و مناطق تمرکزی که به هدایت مشتریان کمک می‌کند. با استفاده از مدل آنها به عنوان راهنما، در اینجا چهار مرحله اساسی وجود دارد که می توانید در مدل Flywheel خود بگنجانید.
مرحله 1: فعال کردن
این مرحله تماماً در مورد متقاعد کردن مشتریان احتمالی در مورد ارزش محصول یا خدمات شما است. یکی از بهترین استراتژی‌ها برای این کار، راه‌اندازی یک وب‌سایت با تبدیل بالا برای نشان دادن تخصص شما، ارائه موارد استفاده از محصول و ارائه نکات مفید و ارزش افزوده است. راه‌های دیگر شامل ارائه آزمایش‌های رایگان یا طرح‌های با ارزش برای همیشه رایگان است.
مرحله 2: پذیرش
در مرحله پذیرش، شما در حال یافتن راه‌هایی برای بازگرداندن کاربران جدید هستید و راه‌حل خود را در هنگام نیاز یا کار خاص در ذهن خود قرار می‌دهید.
این مرحله همچنین مرحله ای است که باید روی تبدیل افراد مبتدی به افراد عادی تمرکز کنید، که اکنون شروع به تسلط بر محصولات یا خدمات شما می کنند و به دنبال ارزش های پیشنهادی بیشتری هستند که شما ارائه می دهید.
راه‌های جدید و جالبی را برای جذب مشتریان جدید پیدا کنید و در عین حال این احساس را ایجاد کنید که محصول شما دقیقاً همان چیزی است که آنها به آن نیاز دارند. برخی از راه های انجام این کار به شرح زیر است:
- آموزش های دقیق محصول و توضیحات کامل را انجام دهید
- ویژگی های جدید یا نادیده گرفته شده را برجسته کنید
مرحله 3: ستایش
مرحله Adore چیزی است که کاربران را از حالت عادی به مشتریان وفادار یا افرادی که واقعاً از محصولات یا خدمات شما لذت می برند و مشتاق استفاده منظم از آنها هستند، تبدیل می کند.
این مرحله همچنین با این یافته مکرر که حفظ مشتریان فعلی بسیار آسان تر از به دست آوردن مشتریان جدید است، به خوبی بازی می کند.
در اینجا چند نمونه از نحوه عاشق کردن مشتریان به محصول خود آورده شده است:
- پست های مفید و داستان های موفقیت را به اشتراک بگذارید.
- از فرم های نظرسنجی و بازخورد استفاده کنید. در مورد ویژگی‌ها یا مزایایی که مشتریان شما می‌خواهند بعداً ببینند بپرسید.
- مشتریان را وادار به ارتقاء به برنامه های پریمیوم و بهره مندی از مزایای پنهان کنید.
مرحله 4: مدافع
آخرین مرحله، در اینجا، قهرمانان شما اکنون به شما کمک می‌کنند تا مشتریان جدیدی را وارد کنید، به افزایش آگاهی و هدایت افراد در شبکه مستقیم خود به مرحله ارزیابی کننده کمک می‌کند.
این مرحله اغلب به توصیفات مشتری، بررسی ها و محتوای تولید شده توسط کاربر متکی است. همچنین می‌توانید مشوق مشتریان برای حمایت از محصولات شما، مانند اجرای برنامه‌های وابسته یا سیستم‌های پاداش و غیره را در نظر بگیرید.
مرحله 2: معیارهای مناسب را برای هر مرحله از فلایویل تنظیم کنید
با استفاده از همان مثال مدل بالا، معیارهای شما در هر مرحله باید شامل موارد زیر باشد:
- فعال کردن: سرنخ های واجد شرایط محصول؛ ثبت نام آزمایشی جدید یا فروش اولیه در ماه
- پذیرش: چه تعداد مشتری به ارزش رسیده اند (در مقابل تعداد کل مشتریان جدید). تعداد مشتریانی که سوار شدن را کامل می کنند
- Adore: نرخ نگهداری متوسط درآمد هر کاربر (ARPU)؛ ارزش طول عمر (LV)
- مدافع: سرنخ های جدید جذب شده توسط مشتریان فعلی؛ ثبت نام برای یک برنامه وابسته
مرحله 3: مناطق اصطکاک را در فلایویل خود مشخص کنید و آدرس دهید
هنگامی که KPI های خود را شناسایی کردید، به مناطقی که ممکن است باعث اصطکاک در چرخ فلایویل شما شوند، دقت کنید. به دنبال چیزهایی باشید که ممکن است سرعتشان را به سرعت کاهش دهند
به این ترتیب شما سرنخ‌های جدیدی دریافت می‌کنید، مشتریان وفادار خود را حفظ می‌کنید و از خروج مشتریان فعلی برندتان جلوگیری می‌کنید.
در اینجا چند زمینه اصطکاک وجود دارد که ممکن است بخواهید بر اساس هر یک از مراحل مدل ما به آنها بپردازید:
فعال کردن:
- بهینه سازی کمپین های هدف گیری مجدد برای مشتریان بالقوه
- امنیت وب سایت (اگر سایتی ناامن دارید، ممکن است مشتریان بالقوه ترغیب به خرید از شما نشوند)
- همسویی تیم (نمایندگان بازاریابی، فروش و خدمات مشتری همگی باید با تبلیغات جدید، ویژگی‌ها، اطلاعیه‌ها و غیره هماهنگ شوند تا اصطکاک کمتر شود)
اتخاذ کردن:
- داشتن کپی‌نویسی مداوم و مؤثر در صفحات، وبلاگ‌ها و پایگاه‌های دانش
- به روز نگه داشتن فایل های Onboarding و نسخه ی نمایشی
- سهولت ارتقا (به عنوان مثال از یک طرح برتر به یک طرح حرفه ای)
عشق ورزیدن:
- بهبود شخصی سازی برای محتوای شما
- سهولت دریافت پشتیبانی (چت زنده)
- سهولت تمدید و صورتحساب
- اجرای مزایای محصول جدید بر اساس نظرسنجی ها و فرم های بازخورد
مدافع:
- سهولت اشتراک‌گذاری محصول یا محتوایی که محصول شما را تبلیغ می‌کند (مثلاً ایجاد انگیزه در محتوای تولید شده توسط کاربر یا نظرات مشتریان فعلی، یا استفاده از اشتراک‌گذاری اجتماعی)
- استخدام، راه اندازی و مدیریت شرکت های وابسته و سفیران محصول
مرحله 4: آزمایش‌ها و آزمایش‌های CRO را انجام دهید
بهینه سازی نرخ تبدیل Conversion rate optimization همیشه یک فرآیند مداوم برای کسب و کار شما خواهد بود. چند عنصر اصلی وجود دارد که تحت این وظیفه قرار می گیرند، بنابراین شما به طور مداوم آنها را بررسی، آزمایش و بهینه سازی خواهید کرد.
ایجاد آزمایش های مختلف و مکرر CRO را به یک عادت و عملیات غیرقابل مذاکره در تجارت خود تبدیل کنید. ببینید کدام کمپین ها برای تشویق فروش یا پرورش مشتریان فعلی یا حتی تشویق مشتریان به ارجاع کسب و کار شما یا گذاشتن گواهینامه بهترین کار را انجام می دهند.
برخی از نمونه‌های تست CRO برای هر مرحله عبارتند از:
فعال کردن: آزمایش کپی و طراحی صفحه فرود مختلف که بیشترین خرید یا ثبت نام را داشته باشد
بپذیرید: آزمایش با پوش نوتیفیکیشن کردن چند ویژگی نادیده گرفته شده به عنوان نکات برجسته برای افزایش فروش
Adore: آزمایش بین بازخورد یک کلیک یا فرم های دقیق برای نظرسنجی های روی صفحه شما
مدافع: آزمایش سبک‌های مختلف پاداش برای فروش با انگیزه، به عنوان مثال: با استفاده از ردیف های پاداش
مرحله 5: نتایج خود را پیگیری و ارزیابی کنید
به طور مداوم مدل فلایویل خود را ردیابی و ارزیابی کنید. به طور دوره‌ای به استراتژی‌ها و معیارهایی که در ابتدای کمپین(های) خود تعیین می‌کنید نگاه کنید و در صورت لزوم اصلاحاتی را انجام دهید.