در دوران رکود، سایر هزینه ها اولویت دارند و سرمایه گذاری های بازاریابی را به سمت عقب سوق می دهند. پرداخت حقوق کارکنان، اجرای عملیات، پذیرش پشته های فناوری جدید و حفظ قراردادهای مهم برای بقای کسب و کار بسیار مهم تلقی می شوند.
همچنین، شرکت‌ها می‌ترسند که تبلیغات در این زمان باعث نارضایتی مشتریانی شود که اکنون به احتمال زیاد مخارج خود را کنترل می‌کنند و مراقب نحوه موقعیت برندها در طول تلاطم اقتصادی هستند.
برعکس، تحقیقات مک گراو-هیل نشان داد که سازمان‌های B2B که بودجه بازاریابی خود را در طول رکود 1981-1982 حفظ یا افزایش دادند، در طول رکود و برای سه سال بعد از آن، فروش بیشتری داشتند.
بنابراین، چگونه بازاریابان می‌توانند استراتژی‌هایی را که به شکوفایی کسب‌وکارها در طول و پس از رکود اقتصادی کمک می‌کند، اولویت‌بندی کرده و اتخاذ کنند؟ در اینجا 5 استراتژی وجود دارد که باید از آنها استفاده کنید:
5 راه برای بازاریابی کسب و کار خود در دوران رکود
بازاریابی مشتری
آیا می دانید حتی افزایش 5 درصدی در حفظ مشتری می تواند درآمد شرکت را بین 25 تا 95 درصد افزایش دهد؟
این به ما می‌گوید که بازاریابی مشتری – بازاریابی برای مشتریان فعلی شما – بهترین گزینه در طول یک رکود اقتصادی است که تمرکز بر دستیابی به موارد بیشتر از طریق کاهش هزینه‌ها است.
استارباکس در طول رکود سال 2008 به بازاریابی مشتری پرداخت. بزرگ‌ترین قهوه‌خانه‌های زنجیره‌ای جهان، مشتریان را در مرکز استراتژی مبارزه با رکود اقتصادی قرار داده و به مشتریان اجازه می‌دهد تا انتظارات خود را برای بهبود تجربه «استارباکس» به اشتراک بگذارند. در واقع، این برند برنامه جایزه کارت طلایی را راه‌اندازی کرد تا در اوج بحران رکود در سال 2008، «فوق‌کاربران» خود را با مزایا رایگان و سایر مزایای درون فروشگاهی جذب کند.
این بازاریابی استراتژیک مشتری است که وفاداری مشتری را تقویت کرد و به استارباکس کمک کرد نه تنها از رکود جان سالم به در ببرد بلکه قوی تر از همیشه از آن خارج شود. در اینجا چند نکته برای شما آورده شده است تا در مواجهه با یک رکود قریب الوقوع، بازاریابی مشتری را به درستی انجام دهید:
برای حفظ ارتباط شخصی با مشتریان فعلی با به اشتراک گذاشتن اطلاعات و پیشنهادات مرتبط، ایمیل های شخصی ارسال کنید.
از طریق بهبود خدمات مشتری، افزودنی‌های رایگان به ویژگی‌های موجود، یا ارائه تجزیه و تحلیل دقیق از مشکلات مشتریان خود و برجسته کردن چگونگی حل آنها توسط محصول یا خدمات شما و غیره، ارزش بیشتری ارائه دهید.
تخفیف ارائه دهید یا به کاربران خود انگیزه دهید تا آنها را تشویق کنند تا برندهای شما را به دیگران ارجاع دهند (تصمیم گیرندگان را با این اهداف همراهی کنید).
مشتریان موجود، محرک واقعی رشد درآمد آینده شما هستند، زیرا آنها قدرت تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید مشتریان بالقوه شما را دارند. اگر می‌خواهید انعطاف‌پذیری کسب‌وکار را در دوران رکود ایجاد کنید، اهمیتی به خرج دادن آنها و حفظ نرخ ماندگاری سالم نداشته باشید.
محتوا
تغییرات در رفتار مشتری، انتخاب‌ها و ترجیحات خرید، نیاز به روش جدیدی برای توضیح پیام بازاریابی شما دارد. با این گفته، منظور ما تغییر دیدگاه و مأموریت شما نیست. این در مورد یافتن راهی متفاوت و مرتبط تر برای گفتن چیزها است و چگونه می توانید آن را انجام دهید؟ با تولید محتوای تاثیرگذار که با مخاطبان طنین انداز می شود.
با توجه به اینکه 70 درصد از مشتریان مایلند از طریق محتوا به جای تبلیغات در مورد یک برند بیاموزند، محتوا می تواند رسانه ای باشد که از طریق آن می توانید به مشتریان هدف خود دسترسی پیدا کنید بدون اینکه هزینه زیادی برای تبلیغات پولی صرف کنید.
رساندن پیام شما به مخاطبان هدف باید در دوران رکود با دقت انجام شود. اطمینان حاصل کنید که محتوایی که تولید می‌کنید یا اصلاح می‌کنید منعکس‌کننده روندهای اخیر بازار است و با مشتریان طنین‌انداز می‌شود تا به آنها کمک کند بفهمند چگونه برند شما به آنها کمک می‌کند در مواقع بحران چابک بمانند.
نیاز به الهام دارید؟ یکی از بزرگ‌ترین شرکت‌های نرم‌افزار مبتنی بر ابر، Salesforce، مرکز منابع «Leading Through Change» خود را با وبلاگ‌ها، وبینارها، ویدیوها و کتاب‌های الکترونیکی برای کمک به کسب‌وکارها برای مقابله با بحران اقتصادی ناشی از همه‌گیری در سال‌های 2020-2020 ایجاد کرد.
HubSpot نیز با راه‌اندازی Adapt 2020 همین مسیر را طی کرد تا از طریق محتوای آموزشی به کسب‌وکارها کمک کند تا با محیط در حال تغییر سازگار شوند.
چگونه بازی محتوای خود را در دوران رکود افزایش دهیم؟ در زیر نکاتی وجود دارد که می توانید برای نتایج عالی دنبال کنید.
- برای هر مرحله از قیف مشتری خود محتوا ایجاد کنید تا مخاطبان خود را درگیر کنید و آنها را تشویق کنید که مشتری شما شوند.
- با توجه به خلق و خوی حساس مشتریان خود در دوران رکود، از زبان مثبت استفاده کنید و لحن همدلانه را در محتوای خود حفظ کنید.
- محتوای قدیمی خود را با بهترین عملکرد تغییر دهید تا جریان ترافیک به وب سایت خود را افزایش دهید و شانس تولید سرنخ بیشتر را دو برابر کنید.
از آنجایی که بازاریابی محتوا نسبت به بازاریابی سنتی هزینه کمتری دارد و سرنخ های بیشتری ایجاد می کند، در شرایط رکود، سرمایه گذاری بازاریابی قوی را انجام می دهد. حتی اگر فوراً نتایجی را مشاهده نکردید، مطمئن باشید که استراتژی محتوای شما در نهایت تبدیل‌های بیشتری را به همراه خواهد داشت. تا آن زمان به تولید محتوا برای آموزش مخاطبان خود ادامه دهید و به یادآوری ذهنی آنها بپردازید.
بهینه سازی تبدیل
از آنجایی که رکود اقتصاد را فرا گرفته و کسب و کارها در تلاش برای سرپا ماندن هستند، قرار دادن تمام تخم مرغ های خود در یک سبد هرگز امن نیست. به عنوان مثال، تبلیغات پولی ممکن است به جذب تعداد زیادی از وب سایت شما کمک کند، اما شما نمی خواهید همه تخم های خود را در آن نگه دارید، زیرا پول انداختن برای مشکلات “با ترافیک کم” می تواند برای شما در شرایطی که از قبل با مشکل نقدینگی مواجه شده است، دشوار باشد. .
روش های بازاریابی ارگانیک فوق می توانند ترافیک وب سایت قابل توجهی را افزایش دهند، اما چگونه می توانید این ترافیک را به سرنخ تبدیل کنید؟ اینجاست که بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) به کمک شما می آید. با CRO، کسب‌وکارها از ترافیک موجود بیشترین استفاده را می‌کنند بدون اینکه پول نقد بیشتری را برای تبلیغات در حال اجرا برای جذب وب‌سایت جذب کنند.
فرض کنید، شما معتقدید افزودن تسویه حساب مهمان از ریزش آن جلوگیری می کند و خرید در وب سایت شما را تشویق می کند. بنابراین، شما دو تجربه را در برابر یکدیگر قرار می دهید (کنترل بدون پرداخت مهمان و تغییر با پرداخت مهمان) تا بررسی کنید که کدام یک در ایجاد تبدیل درآمد بیشتر عملکرد بهتری دارد. بدیهی است که با تجربه ای که احتمال تبدیل بالاتری را نشان می دهد، پیش خواهید رفت. این کار بیهوده ای است. با تشکر از تست A/B که به بازاریابان کمک می‌کند معیارهای کلیدی را که بر تصمیم‌های مهم تجاری در مواقع حساس تأثیر می‌گذارند، بهبود بخشند.
اکنون، به یاد داشته باشید، در حالی که تست A/B یکی از تکنیک‌های CRO است، CRO یک فرآیند کلی برای کمک به کسب‌وکارها برای ارائه تجربیات کاربری عالی است. در زمانی که نرخ تبدیل کاهش می‌یابد و عادات خرید کاربران تغییر می‌کند، CRO در واقع می‌تواند کسب‌وکارها را با قادر ساختن آنها برای شناسایی فرصت‌های بهینه‌سازی و بهبود تبدیل، توانمند کند.
سئو
بیش از 70 درصد از مشتریان B2B تحقیقات محصول خود را در موتورهای جستجوی گوگل آغاز می کنند. چگونه این روی استراتژی سئوی شما در دوران رکود تاثیر می گذارد؟ پاسخ بسیار ساده است. هنگامی که نیازها و رفتار مشتری در طول یک رکود تغییر می کند، می توانید تحقیقات کلمات کلیدی را انجام دهید و روندهای جستجو را دنبال کنید تا بفهمید مشتریان از چه عباراتی برای یافتن محصولات، خدمات یا پاسخ به مشکلات خود در موتورهای جستجو استفاده می کنند. به این ترتیب می توانید محتوا را مطابق با نیازهای مشتریان تنظیم کنید، تعامل بیشتری ایجاد کنید و در نهایت آنها را متقاعد کنید که بیشتر روی برند شما خرج کنند.
همچنین می‌توانید قطعات محتوای خود را ممیزی کنید و برخی از آنها را با کلمات کلیدی SEO بهینه کنید تا آنها را با سناریوی فعلی بازار مرتبط کنید و با مخاطبان خود واقعی بمانید. این تلاش‌های ترکیبی به بهبود رتبه آنلاین محتوای شما کمک می‌کند و آنها را به نوک انگشتان خوانندگانی می‌رساند که می‌خواهند مرتبط‌ترین پاسخ‌ها را برای جست‌وجوی خود داشته باشند.
علاوه بر این، همه آن استراتژی‌های سئو که قبلاً به دلیل اولویت‌های دیگر نادیده گرفته می‌شدند، اکنون قابل بررسی هستند. بنابراین، زمانی که رقبای شما مشغول فکر کردن به این هستند که آیا این کار را انجام دهند یا خیر، می‌توانید با بهبود سرعت سایت، خزیدن، ساخت لینک، فهرست‌بندی و غیره، در سئو برتری کسب کنید.
درست مانند بازاریابی محتوا، سئو برای نشان دادن نتایج به زمان نیاز دارد و شما نمی توانید فوراً معیارهای آن را با درآمد کسب و کار خود مرتبط کنید. از طرف دیگر، هر دوی این فعالیت‌های بازاریابی ارگانیک هزینه کمتری نسبت به تبلیغات پولی دارند و در عین حال به ایجاد آگاهی از برند در بلندمدت کمک می‌کنند. به عبارت دیگر، مطمئن شوید که بازی سئوی شما در حال حاضر شتاب خود را از دست نمی دهد زیرا نتایج آن از رکود بیشتر خواهد بود، زمانی که اقتصاد در نوسان کامل بهبود یابد.
بازاریابی مشترک
امروزه، کسب‌وکارها نمی‌توانند دوام بیاورند یا در سیلوها کار کنند. آنها باید با افراد همفکر دیگر ارتباط برقرار کنند، روابط برقرار کنند و در صنعت اقتدار ایجاد کنند. و بازاریابی مشترک کلید این هدف است. ما می دانیم که اجرای یک کمپین بازاریابی مشترک یک راهپیمایی نیست، زیرا برای یافتن شریک مناسب، تعیین اهداف مشترک، تطبیق با برنامه های یکدیگر و غیره تلاش زیادی می طلبد. اما زمانی که این کار به درستی انجام شود، کمپین های بازاریابی مشترک می توانند تأثیری پایدار بر روی مخاطبان ایجاد کنند.
اگر تعجب می‌کنید که آیا بازاریابی مشترک در دوران رکود ارزش دارد یا خیر، می‌گوییم چگونه نتفلیکس و ایکس‌باکس آن را در سال 2008 به نتیجه رساندند. بر اساس این قرارداد، مشترکین طلایی Xbox Live می‌توانند برنامه‌ها و فیلم‌های تلویزیونی را در صورت تقاضا از نتفلیکس پخش کنند. این یک برد-برد برای هر دو طرف بود زیرا نتفلیکس به میلیون‌ها عضو Xbox دسترسی پیدا کرد، در حالی که مایکروسافت این را فرصتی برای عرضه محصول بازی خود به مشتریان بالقوه می‌دید.
با در نظر گرفتن مشکلات ناشی از رکود، بازاریابی مشترک نیز می تواند مقرون به صرفه باشد زیرا هر دو برند می توانند منابع را با هم جمع کنند به جای اینکه تنها یک طرف هزینه های بازاریابی را متحمل شود. از ایجاد محتوای مشترک مانند کتاب‌های الکترونیکی، وبینارها و وبلاگ‌ها گرفته تا میزبانی مشترک عرضه محصولات به صورت آفلاین یا آنلاین – بازاریابی مشترک به برند شما اجازه می‌دهد تا چشم‌ها را به خود جلب کند، که به نوبه خود به رشد درآمد در بلندمدت کمک می‌کند.
تنظیم اولویت های بازاریابی فقط یک استراتژی مناسب برای رکود نیست. این به خوبی در مورد چگونگی شکل گیری، ارزش گذاری و حفظ روابط تجاری با مشتریان در زمانی که زمان به نفع آنها نیست، صحبت می کند. از منظر تجاری، چنین طرز فکری به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا به جای واکنش‌پذیری نسبت به تغییرات اطراف، فعال باشند و چالش‌ها را در هر مرحله به فرصت تبدیل کنند.
همانطور که از بحث بالا می توان فهمید، تیم های بازاریابی می توانند خیلی بیشتر از آنچه فکر می کنند برای عبور شرکت ها از رکود کمک کنند. اما قبل از اینکه وارد تمام استراتژی‌ها شوید، ابتدا با تست A/B شروع کنید تا عدم قطعیت تصمیم‌گیری را از بین ببرید و بازاریابی مبتنی بر داده را در زمان‌های حساس تمرین کنید.