استراتژی های توسعه کسب و کار شرکت شما می تواند کلید موفقیت یا شکست سازمان شما باشد. این عنصر مخفی برای تبدیل کسب و کار شما به تجارتی متشکل از روابط قوی، چشم‌اندازهای امیدوارکننده و افزایش درآمد است. ایجاد یک استراتژی و یک برنامه مرتبط و استفاده از آن به روش صحیح، می تواند یک کارمند، یک تیم یا کل شرکت را به سطوح جدیدی از رشد و سود سوق دهد.
استراتژی توسعه کسب و کار چیست؟
توسعه کسب و کار فرآیندی است که برای شناسایی، پرورش، و به دست آوردن مشتریان جدید و فرصت های تجاری برای هدایت رشد سازمانی و افزایش سود استفاده می شود. اساساً، ایجاد ارزش بلندمدت برای یک تجارت از مشتریان، بازارها و روابط است. استراتژی توسعه کسب و کار سندی است که راهبردی را که برای دستیابی به آن هدف استفاده خواهید کرد، مشخص می کند.
اهمیت یک استراتژی توسعه کسب و کار خوب
یک استراتژی قوی توسعه کسب و کار چارچوبی است که به تیم شما آموزش می دهد که چگونه سرنخ های با ارزش را پیدا کرده و تولید کند که در نهایت از اهداف بلند مدت شرکت پشتیبانی می کند. اگر استراتژی ندارید، کارمندان شما ممکن است برای شناسایی این افراد بالقوه تلاش کنند، یا حتی زمان ارزشمندی را صرف ایجاد روابط با مشتریان احتمالی کنند که هرگز تغییر نخواهند داد.
دامنه آنچه توسعه کسب و کار به نظر می رسد گسترده است و از سازمانی به سازمان دیگر متفاوت است. به طور کلی، سازمان های خدمات حرفه ای با پیروی از یک رویکرد قیف سه لایه، کسب و کار جدیدی ایجاد می کنند. دو مرحله اول جذب چشم انداز و ایجاد تعامل هستند که به طور سنتی عملکردهای بازاریابی هستند. مرحله سوم و آخر، تبدیل فرصت ها به مشتری، به طور سنتی یک عملکرد فروش است. در این ساختار، برنامه توسعه کسب و کار جستجوی کانال های جدید فروش و توزیع و همچنین شرکای بازاریابی جدید خواهد بود. این نمونه ای از توسعه استراتژیک کسب و کار است.
توسعه استراتژیک کسب و کار
هدف توسعه کسب و کار استراتژیک همسو کردن فرآیندها و رویه های توسعه کسب و کار با اهداف استراتژیک تجاری شرکت است. هدف به دست آوردن مشتریان ایده آل برای خدمات با بالاترین اولویت سازمان است که با استفاده از وعده های برند که قادر به انجام آنها هستید انجام می شود.
در واقع، تعیین اینکه کدام اهداف باید دنبال شود و کدام استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار باید برای ایجاد کسب‌وکار جدید به کار گرفته شود، می‌تواند یک تصمیم پرخطر باشد. زمانی که یک استراتژی قوی، مناسب برای اهداف شرکت باشد و به خوبی اجرا شود، این پتانسیل را دارد که سطوح بالایی از رشد و سودآوری را برای کسب و کار ایجاد کند. با این حال، یک استراتژی و اجرای معیوب می تواند مانع رشد و ناامید شدن کارمندان برتر و ارزشمندترین استعدادهای شما شود. به همین دلیل است که درک کامل استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار که بهترین نتایج را برای شرکت شما به ارمغان می‌آورد، و نحوه گنجاندن آنها در برنامه توسعه کسب‌وکارتان به‌عنوان یک کل بسیار مهم است.
ایجاد یک استراتژی توسعه کسب و کار برای رشد بهینه
فرآیند چهار مرحله ای
چهار مرحله اصلی برای ایجاد یک استراتژی توسعه کسب و کار محکم و قابل اعتماد برای سازمان شما وجود دارد.
1. مخاطبان خود را شناسایی کنید.
برای ایجاد یک استراتژی توسعه کسب و کار که فرصت های رشد و سود مطلوب را به همراه دارد، ابتدا باید مخاطبان ایده آل خود را شناسایی کنید. روی شرکت ها، زمینه های صنعتی یا افرادی که مطمئناً کسب و کار شما را به جلو می برند، تمرکز کنید. کیفیت را بر کمیت هدف قرار دهید – همیشه مخاطب زیاد لازم نیست، اما مخاطبی با عملکرد بالا همیشه ضروری است.
به خاطر داشته باشید که توسعه کسب و کار موفق یک شبه اتفاق نمی افتد. روابط قوی ممکن است ماه ها یا حتی سال ها طول بکشد تا به فروش تبدیل شوند. به طور مشابه، افراد بالقوه نامناسب پس از اولین برخورد شما اینگونه ظاهر نمی شوند. به همین دلیل مهم است که دقیقاً مخاطب هدف را مشخص کنید، بنابراین زمان ارزشمندی را برای تقویت رابطه با یک مشتری بی‌صلاحیت که هرگز معامله را نمی‌بندد تلف نکنید.
2. انجام تحقیقات بازار
هنگامی که مخاطبان شما شناسایی شدند، اکنون باید تا آنجا که می توانید درباره آنها بیاموزید. قبل از اینکه بتوانید آنها را تشویق کنید تا با شما کار کنند، باید بتوانید به سوالات زیر در مورد آنها پاسخ دهید:
مسائل اولیه آنها چیست؟
چه خدماتی نیاز دارند؟
در حال حاضر رویکرد آنها برای حل مسئله چیست؟
چگونه محصول یا خدمات شما می تواند وضعیت فعلی خود را بهبود بخشد؟
هنگامی که به این سؤالات پاسخ دادید، می توانید شروع به تجزیه و تحلیل رقابت خود کنید. مشخص کنید چه چیزی شما را از رقبای خود متمایز می کند، و از این تفاوت به عنوان مزیت رقابتی خود استفاده کنید که پس از آن می توانید ارزش خود را به مشتریان بالقوه انتقال دهید.
3. کانال های مناسب را تعیین کنید
هنگامی که مخاطبان هدف خود را شناسایی کردید، همه چیزهایی را که باید در مورد آنها بدانید و یک برنامه اقدام برای متمایز کردن شما از رقبای خود ایجاد کردید، می توانید کانال هایی را که برای دستیابی به هدف خود استفاده خواهید کرد، مشخص کنید. این شامل ارزیابی کل اهداف درآمدی شما برای سال و تشریح روش های خاصی است که برای رسیدن به آن اهداف استفاده خواهید کرد. این کانال‌ها در برترین استراتژی‌ها و تاکتیک‌های توسعه کسب‌وکار که می‌توانید برای ایجاد کسب‌وکار جدید از آنها استفاده کنید، پوشش داده شده‌اند که بعداً به آنها خواهیم پرداخت.
4.اهداف S.M.A.R.T را تعریف کنید.
برای هر کانالی که دارید، اهداف S.M.A.R.T (مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط، مرتبط با زمان) را تعیین کنید که به شما کمک می کند پیشرفت خود را اندازه گیری و پیگیری کنید. هدف کلی توسعه کسب و کار شما لزوماً نباید مستقیماً با ایجاد سود و درآمد مرتبط باشد، اما باید مؤلفه‌ای وجود داشته باشد که هدف آن معرفی چشم‌اندازهای جدید به قیف فروش شرکت شما باشد.
برترین استراتژی های توسعه کسب و کار برای استفاده امروز
همانطور که بحث شد، استراتژی های توسعه کسب و کار مورد استفاده توسط شرکت شما نیز می تواند به عنوان کانال هایی توصیف شود که از طریق آنها برای دستیابی به کل درآمد و اهداف تجاری خود کار می کنید. رایج ترین استراتژی های توسعه کسب و کار ترکیبی از شبکه، ارجاع، تبلیغات و بازاریابی محتوا است. از طریق استفاده استراتژیک و استفاده از این تاکتیک‌های توسعه است که شرکت‌ها روابط تجاری و مشارکت‌های موفقی را پرورش می‌دهند.
1. شبکه سازی
شبکه‌سازی به‌عنوان جهانی‌ترین استراتژی کسب‌وکار مورد استفاده، بر این تئوری بنا شده است که تصمیم‌های خرید خدمات حرفه‌ای ریشه در روابط قابل اعتماد دارند و کلید ایجاد بهترین روابط جدید از طریق شبکه‌سازی چهره به چهره است.
در حالی که بسیاری از روابط تجاری به همین روش ادامه می‌یابند و مزایای شبکه‌سازی مستقیم با مخاطبان هدف شما همچنان ارزشمند است، شبکه‌سازی در صورت استفاده نادرست می‌تواند یک عمل منسوخ در بازار امروز باشد. خریداران و مشتریان بالقوه مدرن، بیشتر از گذشته تحت فشار زمان هستند و شبکه‌سازی چهره به چهره فرآیندی زمان‌بر است. اگر مسافرت و دوری از دفتر به عادت تبدیل شود، ممکن است گران باشد.
شرکت‌ها می‌توانند از تکنیک‌های جدید شبکه‌های دیجیتال برای کمک به پوشش هزینه و زمان استفاده کنند، و شبکه‌سازی را به‌جای یک جلسه حضوری معمولی به یک استراتژی توسعه دیجیتال تقلیل دهند، اما حتی رسانه‌های اجتماعی به سرمایه‌گذاری زمان و توجه ارزشمندی نیاز دارند که در صورت سوء استفاده از بین می‌رود.
2. ارجاعات
ارجاعات ارتباط نزدیکی با شبکه دارند که اغلب به عنوان مکانیزمی در نظر گرفته می شوند که شبکه و رضایت مشتری را به تجارت جدید تبدیل می کند. یک رابطه مثبت با یک مشتری راضی می‌تواند راه را به روی شبکه‌ای کاملاً جدید از مشتریان بالقوه باز کند، اما اگر تنها رویکرد شما برای رشد به عنوان یک شرکت باشد، اتکا به ارجاع مشتری برای ایجاد کسب‌وکار جدید خطرناک است.
ارجاعات مفید هستند، اما منفعل نیز هستند. آنها برای شناسایی چشم اندازهای خوب خدمات شما به مشتریان شما متکی هستند نه اینکه شما یک طرح تبلیغاتی استراتژیک را ترسیم کنید، و همچنین از آنها می خواهد که در زمان مناسب ارجاع دهند. در حالی که ارجاع موفق همیشه اتفاق می افتد، منابع ارجاع اغلب از طیف کاملی که چگونه محصولات و خدمات شما می توانند به یک مشتری بالقوه کمک کنند، نمی دانند، به این معنی که میزان موفقیت آنها بسیار کمتر از زمانی است که شما خودتان این کار را انجام دهید.
خوشبختانه، چندین استراتژی دیجیتال جدید وجود دارد که می‌تواند نرخ ارجاع‌های مثبت و همسان را تسریع بخشد. یک نکته مهم در این امر افزایش دیده شدن تخصص خاص شما است. مشتریان فعلی شما درک بهتری از آنچه ارائه می‌دهید خواهند داشت، که منجر به ارجاع بهتر و افزایش پایگاه ارجاع بزرگتر از تعداد کمی از مشتریان و مخاطبین تجاری می‌شود.
3. حمایت مالی و تبلیغات
تبلیغات پولی و مشارکت های حمایت شده یک تاکتیک قوی توسعه کسب و کار است. در عصر امروزی که روش های سنتی تبلیغات در حال از دست دادن میزان موفقیت طولانی مدت خود هستند، روی آوردن به تبلیغات دیجیتال هدفمند بسیار مهم است. کلید تبلیغات دیجیتال این است که مخاطبان هدف خود را در پلتفرم مورد نظر خود پیدا کنید و رشد خود را از آنجا شروع کنید. اگر مخاطبان شما کاربران مشتاق یوتیوب هستند، تبلیغات ویدیویی قوی و هدفمند ایجاد کنید و آنها را در آنجا اجرا کنید. اگر نرخ تعامل بالایی با برند شما در توییتر دارند، روی تبلیغات در آنجا سرمایه گذاری کنید. تبلیغات با هدایت مناسب به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که پیام‌ها و پیشنهادات خود را در مقابل افراد مناسب، بدون هزینه‌های گزاف تبلیغات عمومی و گسترده در پلتفرم‌های مختلف دریافت کنند.
4. رهبری فکری و بازاریابی محتوا
استراتژی توسعه کسب و کار رهبری فکری و بازاریابی محتوا یک هدف اصلی دارد: اینکه تخصص خود را برای مشتریان بالقوه و منابع ارجاع قابل مشاهده کنید. ما قبلاً در مورد اهمیت اصلاح فرآیند ارجاع شما برای اطمینان از اینکه تخصص مناسب در بین استخر ارجاع شما تبلیغ می شود صحبت کرده ایم، اما این تنها زمانی محقق می شود که تخصص خاص شما کاملاً آشکار باشد.
این استراتژی را می توان از طریق نوشتن، سخنرانی یا انتشار محتوایی که تخصص شما را نشان می دهد و همچنین نحوه استفاده از آن برای حل مشکلات مشتری انجام می شود. اصول طولانی استراتژی‌های توسعه کسب‌وکار حرفه‌ای شامل کتاب‌ها، مقاله‌ها و مکالمه‌های گفتاری است، به این معنی که بسیاری از کارشناسان با دید بالا رویه‌ها و کسب‌وکارهای خود را به طور خاص بر اساس این استراتژی ایجاد کرده‌اند.
مانند همه رویکردهای دیگر، زمان‌ها و فن‌آوری‌های در حال تغییر روشی را که می‌توان از این استراتژی تا بالاترین پتانسیل آن استفاده کرد، تغییر داده است. با هنجار جدید ارتباطات دیجیتال، ایجاد تخصص شما در بازار هدف بسیار ساده تر و سریعتر از گذشته است. موتورهای جستجو زمین بازی را هموار کرده اند، به طوری که حتی افراد و مشاغل نسبتاً ناشناخته نیز می توانند برای مشتریان بالقوه خارج از منطقه فیزیکی خود شناخته شوند. وبینارها معمولی هستند، نسخه ای دموکراتیک شده که بر فضای سخنرانی عمومی غالب است، و وبلاگ ها و وب سایت ها به هر کسب و کاری 24/7 حضور ثابتی در بازار می دهند.
به طور خلاصه:
بسیار رایج تر از این است که شرکت ها استراتژی های مختلف توسعه کسب و کار را ترکیب کنند تا به بهترین وجه با کسب و کار خود مطابقت داشته باشند و به اهداف شناسایی شده خود برسند. با این حال، ضروری است که هر رویکردی برای توسعه کسب‌وکار به دقت تنظیم شود تا زیان‌های ناشی از تلاش‌های نادرست برای به دست آوردن مشتریان جدید و فرصت‌های تجاری حذف شود. نیت خوب، صرف نظر از اینکه چقدر بلندپروازانه باشد، ارزش چندانی برای توسعه کسب و کار ندارد. اجرای یک برنامه استراتژیک ساده بسیار مؤثرتر از اجرای چندین طرح پیچیده به امید نتایج مثبت است. عناصر کمتر، زمانی که به درستی اجرا شوند، همیشه نتایج بهتری را ایجاد می کنند.
در نهایت، استراتژی توسعه کسب و کار شما کلید موفقیت یا شکست شرکت شما است. این باید یک هدف اصلی توسعه یک استراتژی و یک برنامه اقدام مرتبط باشد که شما و شرکتتان را به سطوح جدیدی از رشد و سودآوری سوق دهد.