هدف گذاری مجدد چیست و چه تفاوتی با بازاریابی مجدد دارد؟
بازدیدکنندگانی که سبد خرید را رها کرده‌اند، سایت شما را مرور کرده‌اند یا کالایی را از شما خریداری کرده‌اند، با یک کوکی هدف‌گیری مجدد در مرورگرهای خود برچسب‌گذاری می‌شوند. به بازاریابان این امکان را می دهد که از اطلاعات کوکی برای هدف قرار دادن این بازدیدکنندگان با تبلیغات مرتبط بر اساس تعاملات آنها پس از خروج از وب سایت شما استفاده کنند.
پلتفرم‌هایی مانند Google Display Network یا فیس‌بوک به تبلیغات شما اجازه می‌دهند تا در سایت‌های دیگری که بازدیدکنندگان شما در آن قرار می‌گیرند فعال شوند، بنابراین به شما کمک می‌کنند تا مشتریان بیشتری را در قیف تبدیل خود جذب کنید. این تاکتیک دیجیتال مارکتینگ به عنوان هدف گذاری مجدد شناخته می شود.
هنگامی که با آزمایش A/B ترکیب می‌شود، کمپین‌های هدف‌گیری مجدد شما به احتمال زیاد عملکرد بهتری دارند و باعث جذب بیشتر می‌شوند. برای مثال، می‌توانید تست‌های A/B را روی نسخه تبلیغاتی خود برای CTA و در طول فرم اجرا کنید یا برای کانال‌های مختلف طراحی کنید تا تغییرات مؤثری را که برای شما ترافیک و در نتیجه درآمد به ارمغان می‌آورد، ارزیابی کنید.
بازاریابی مجدد و هدف گذاری مجدد اغلب به صورت مترادف مورد استفاده قرار می گیرند زیرا اهداف مشابه و همپوشانی دارند. هر دوی این استراتژی‌ها بر پرورش سرنخ، ایجاد آگاهی پایدار از برند و به رسمیت شناختن برتر تمرکز دارند، زیرا فروش به افرادی که قبلاً در گذشته نسبت به ارائه آن به یک فرد جدید علاقه نشان داده‌اند، منطقی است. با این حال استراتژی متفاوت دارند.
در حالی که هدف‌گیری مجدد بر جذب مشتریان احتمالی به قیف فروش شما عمدتاً از طریق تبلیغات (تبلیغات بنر و رسانه‌های اجتماعی) متمرکز است، استراتژی‌های بازاریابی مجدد به کاربران یادآوری می‌کند که از طریق ایمیل یا اپوش نوتیفیکیشن‌ها تعامل داشته باشند.
از آنجایی که پلتفرم هایی مانند گوگل ادز و فیس بوک دارای قابلیت هدف گیری اضافی هستند که از لیست مشتریان ایمیل استفاده می کند، استراتژی های بازاریابی مجدد مانند بازاریابی ایمیلی برای جذب مجدد کاربران و هدف گیری مجدد از طریق تبلیغات نمی توانند در کانال های مختلف عمل کنند. در عوض، آنها مطابق نقشه راه CRO شما دست در دست هم کار می کنند تا منجر به جذب مشتری و تبدیل بیشتر شوند و پیامی ثابت در بین کانال ها حفظ کنند.
مطالعات نشان می دهد که 30% از مصرف کنندگان واکنش مثبت یا بسیار مثبتی نسبت به تبلیغات هدفمند دارند، در حالی که تنها 11% نسبت به آنها احساس منفی دارند.
مردم ممکن است از تبلیغات نامربوط متنفر باشند زیرا باعث حواس پرتی می شوند، اما این بدان معنا نیست که متوجه تبلیغات مرتبط و هدفمندی نمی شوند که ناخودآگاه آنها را وادار می کند تا محصولی را که در سبد خرید گذاشته اند بخرند.
بازاریابی ایمیلی و پوش نوتیفیکیشن‌ها چند ابزار بازاریابی مجدد برای بازگرداندن مشتری احتمالی هستند.
یک مطالعه موردی نشان داد که استفاده از تبلیغات هدفمند، یک تاکتیک بسیار قدرتمند در دنیای فروش پیچیده B2B برای بازگرداندن مشتریان از دست رفته است.
Postano، شرکتی که مطالعات موردی در این زمینه دارد، پس از یک ممیزی، ارزیابی کرد که Adwords و تبلیغات بنری باید تمرکز مجدد آنها باشد.
آنها تبلیغات بنری را در اندازه‌ها و تنوع‌های مختلف ایجاد کردند که متناسب با مدیران بازاریابی و CMO در صنایع مختلف مانند ورزش، مد، رویدادها، آژانس‌های تبلیغاتی است. همچنین برای بهینه سازی این بنرهای تبلیغاتی برای پیام رسانی مرتبط و اثربخشی آزمایش کردند.
همه بازدیدکنندگان وب سایت کوکی شدند و به مدت 60 روز وارد کمپین هدف گذاری مجدد شدند. آنها تبلیغات بنری را در وب سایت به عنوان بخشی از شبکه نمایش Google مشاهده کردند.
در آزمایش‌های بیشتر، آنها تبلیغات غیرقابل اجرا را کنار گذاشتند و فقط آن‌هایی را نشان دادند که برایشان سرنخ می‌آوردند.
آنها کمپین را پس از 60 روز اول تلاش برای هدف گذاری مجدد به پایان رساندند و به 364% افزایش در تبدیل کلیک و 278% افزایش در نرخ تبدیل دست یافتند.
مفاهیم مهم هدف گیری مجدد برای CRO
هدف قرار دادن مجدد بازدیدکنندگان، که قصد نسبتاً بالاتری برای تبدیل نسبت به اولین بارهای ارگانیک دارند، برای بازگرداندن آنها به قیف فروش فقط نیمی از کار انجام شده است. تبدیل با فروش اتفاق می افتد.
سئو و روش‌های هدف‌گیری مجدد می‌توانند به شما در دریافت ترافیک مرتبط در پیش‌بینی تبدیل کمک کنند. اینجاست که CRO شروع به ایفای نقش خود می کند.
بهترین روش ها برای هدف گذاری مجدد موفقیت
هدف قرار دادن مجدد بازدیدکنندگان، که قصد نسبتاً بالاتری برای تبدیل نسبت به اولین بارهای ارگانیک دارند، برای بازگرداندن آنها به قیف فروش فقط نیمی از کار انجام شده است. نرخ تبدیل با فروش اتفاق می افتد.
برای استفاده حداکثری از ترافیک به دست آمده خود از طریق تبلیغات، بازاریابی مجدد و سئو ترکیبی، CRO به شما کمک می کند تا شکاف های ظاهراً «نه چندان چشمگیر» را به طور روشمند برطرف کنید و تبدیل های خود را بهینه کنید.
مشاهده رفتار و تردید بازدیدکنندگان شما
اولین گام برای به حداکثر رساندن تبدیل شما، درک بازدیدکنندگان شما است: آنها چه اقداماتی را در وب سایت شما انجام می دهند. ابزارهایی مانند هیت مپ سایت، ضبط جلسات و تجزیه و تحلیل قیف بازاریابی شما را قادر می سازد مشاهده کنید که وقتی بازدیدکننده ای به صفحه شما می آید و از آن خارج می شود چه اتفاقی می افتد.
در حالی که ابزارهای تجزیه و تحلیل رفتار می توانند به میزان ریزش مشتریان شما رسیدگی کنند، شما باید از نظرسنجی های وب سایت در صفحه استفاده کنید که ابزار قدرتمندی برای درک تردید بازدیدکنندگان شما و دریافت بازخورد کیفی دست اول در مورد اینکه چرا آنها وب سایت شما را بدون انجام اقدام دلخواه رها می کنند، استفاده کنید.
برنامه ریزی
Heat Map سایت یا همان نقشه حرارتی سایت و ضبط جلسات به شما کمک می کند تا داده ها را برای به دست آوردن بینش های مهم جمع آوری کنید. بر اساس بینش‌های حاصل از این تحلیل‌ها، می‌توانید ایده‌های تست A/B را در صفحات فرود پربازدید خود ایجاد کنید. بهترین روش این است که عناصر حیاتی صفحه خود را آزمایش کنید، مانند:
- پیام رسانی (تیتر، کپی صفحه، اثبات اجتماعی)
- CTA و اندازه فرم
- طراحی و پیمایش صفحه
- گزاره ارزش
آزمایش برای بهینه سازی تبدیل ها
اجرای تست‌های A/B برای بهینه‌سازی تبدیل‌ها در عناصر وب‌سایت شما، فرضیه شما را تأیید یا رد می‌کند و به شما کمک می‌کند تا با داده‌ها و نه غریزه تصمیم بگیرید! با این حال، تست A/B را به عنوان یک اکسیر یکبار مصرف برای حفظ بازی تبدیل خود در نظر نگیرید.
برای مشاهده، آزمایش، پیاده سازی و تکرار چرخه،اگر می خواهید بهبود مستمر در نرخ تبدیل خود داشته باشید، شما باید یک نقشه راه CRO برای این فرآیند مستمر ایجاد کنید.
به عنوان مثال، می توانید بازدیدکنندگان خود را در پلتفرم های بازاریابی خود مانند Google Ads تقسیم بندی کنید تا براساس مرحله قیف بازاریابی، تبلیغات و پیام ها را به بازدیدکنندگان نشان دهید. بازاریابان می‌توانند مخاطبان را تحت دسته‌های رویدادهای زندگی، علایق، فهرست‌های بازاریابی مجدد هدف قرار دهید. در میان همه، ویژگی لیست بازاریابی مجدد گوگل ادز برای تبلیغات جستجو به شما امکان می دهد کمپین های جستجوی خود را بسته به اینکه بازدیدکننده از سایت و صفحات شما بازدید کرده است ایجاد کنید.
Google Ads به شما امکان می‌دهد تست‌های A/B را اجرا کنید و گروه‌های تبلیغاتی را برای کمپین‌های خود تنظیم کنید. می توانید از آنها برای بهینه سازی تبلیغات خود استفاده کنید و بفهمید عملکرد آنها چقدر موثر است.
هدف گذاری مجدد در فضای B2B
هدف گذاری مجدد ریشه در صنعت تجارت الکترونیک دارد، اما از محدودیت های خود در بسیاری از صنایع فراتر رفته است و B2B نیز از این قاعده مستثنی نیست.
تعداد کاربران سایت های B2B در مقایسه با تجارت الکترونیک یا سایر فضاهای B2C محدود است. چند تاکتیک مانند “بازاریابی همه جانبه” شرکت های B2B را با هدف قرار دادن انتخابی کاربران با هدف بالا با نشان دادن تبلیغات فیس بوک، تبلیغات بنری در کانال ها و دستگاه ها، هر کجا که بازدیدکنندگانشان می روند، قادر می سازد. با ماندن مداوم در دید مشتریان بالقوه از طریق ایمیل، و پوش نوتیفیکیشن ها(اگر آنها شرکت کرده باشند)، شانس تبدیل آنها افزایش می‌یابد.
اینجا چند راه وجود دارد که می تواند به شما کمک کند تا سرنخ های بالقوه و در نتیجه درآمد کسب کنید:
- از هدف گذاری صنعت استفاده کنید: در کمپین های بازاریابی مجدد خود، پیام های مرتبط و خاص برای صنایع مختلف بسازید تا مشتری از دست رفته را بازگردانید. دریابید که بازدیدکنندگان شما در چه صفحاتی گشت و گذار می کنند و در تبلیغات شما قرار می دهند. به عنوان مثال، می‌توانید مشترکین غیرفعال خود را که مدتی است با شما ارتباط برقرار نکرده‌اند، از طریق ایمیل احیا کنید، که در آن یک پیام مرتبط که به زبان آنها صحبت می‌کند مطمئناً می‌تواند آنها را به قیف فروش شما هدایت کند.
- بهینه سازی برای تلفن همراه: بیش از نیمی از ترافیک رسانه های اجتماعی از دستگاه های تلفن همراه است. بهینه سازی برای موبایل باید برای شما اولویت باشد.
- از آدرس‌های ایمیل برای کمپین‌های بازاریابی مجدد استفاده کنید: تبلیغات هدف‌گیری مجدد خود را نه تنها برای بازدیدکنندگان وب‌سایت خود، بلکه برای کاربران خاص نیز اجرا کنید. به عنوان مثال، مخاطبان سفارشی فیس بوک به شما امکان می دهند تبلیغات فیس بوک را بر اساس آدرس ایمیل کاربران اجرا کنید. همچنین، می توانید مراحل قیف بازدیدکنندگان خاص خود را شناسایی کنید تا یک نسخه شخصی سازی شده برای تبلیغات خود ایجاد کنید.
- بازدیدکنندگان خود را در قیف بخش‌بندی کنید: پلتفرم‌هایی مانند Google Ads به شما امکان می‌دهند تبلیغات و پیام‌هایی را به بازدیدکنندگان بر اساس صفحاتی که با آنها تعامل داشته‌اند نشان دهید. می توانید مرحله قیف بازدیدکنندگان خود را با استفاده از ابزارهایی مانند تجزیه و تحلیل قیف تخمین بزنید که به شما امکان می دهد طبق نیاز خود بخش های سفارشی پیشرفته ایجاد کنید.
نتیجه گیری
زمانی که هدف‌گیری مجدد (یا بازاریابی مجدد) عاقلانه انجام شود، بازاریابان را قادر می‌سازد تا یک اکوسیستم CRO جامع و پایدار بسازند که بازدیدکنندگان از دست رفته را در هر مرحله از قیف تامین کند.
داشتن هدف گذاری مجدد به عنوان یک استراتژی جدایی ناپذیر در برنامه CRO شما نه تنها تضمین می کند که مشتریان از دست رفته خود را به عقب برگردانید، بلکه به شما امکان می دهد کمپین های بازاریابی خود را برای تبدیل بهتر بهینه کنید و به این ترتیب می توانید بهترین استفاده را از ترافیک بازدیدکنندگان ببرید.