قیف فروش در بازاریابی

دانستن نحوه عملکرد یک قیف بازاریابی می تواند به شما در تشخیص مشکلات و بهبود استراتژی بازاریابی کمک کند.
در این راهنما، ما هر آنچه را که باید در مورد قیف های بازاریابی بدانید به شما نشان خواهیم داد.

قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی یک فرآیند چند مرحله‌ای است که مشتریان بالقوه را از اولین یادگیری در مورد یک محصول تا خرید راهنمایی می‌کند. تیم‌های بازاریابی اغلب از مدل AIDA که مخفف عبارت‌های آگاهی، علاقه، میل و اقدام است، برای ایجاد استراتژی‌های هدفمند استفاده می‌کنند که افراد را در این مراحل حرکت می‌دهد.

مراحل قیف بازاریابی

قیف بازاریابی (همچنین به عنوان قیف خرید یا قیف فروش نیز شناخته می شود) بر اساس مدل آگاهی-علاقه-میل-اقدام (AIDA) است که برای اولین بار در سال 1898 توسط E. St. Elmo Lewis، یک مدافع تبلیغات توسعه یافت.

آگاهی – زمانی که شخصی از برند، محصول یا خدمات شما آگاه می شود.
علاقه – زمانی که شخصی به محصول یا خدمات شما ابراز علاقه می کند.
میل – وقتی کسی محصول یا خدمات شما را ارزیابی می کند. این مرحله همچنین به عنوان “در نظر گرفتن” شناخته می شود.
اقدام – زمانی که شخصی مشتری می شود. این مرحله همچنین به عنوان “تبدیل” شناخته می شود.
بیایید نگاهی دقیق تر به مراحل قیف بازاریابی بیندازیم:

1. آگاهی

مرحله آگاهی زمانی است که مردم برای اولین بار با برند شما آشنا می شوند.

به عنوان مثال، ممکن است چیزی را در اینستاگرام جستجو کنند، ویدیوی شما را تصادفی نگاه کنند و آن را تماشا کنند.

2. علاقه

مرحله علاقه زمانی است که مردم شروع به تعامل با برند شما می کنند.

برای مثال، ممکن است چند ویدیوی دیگر شما را تماشا کنند، در کانال YouTube شما مشترک شوند، پست های رسانه های اجتماعی شما را بررسی کنند، وب سایت شما را مرور کنند و حتی در لیست ایمیل شما ثبت نام کنند.

3. میل

مرحله تمایل زمانی است که مردم محصول یا خدمات شما را ارزیابی می کنند.

فقط به این دلیل که آنها می دانند شما چه کسی هستید و چه می کنید، به این معنی نیست که شما انتخاب نهایی آنها هستید. آنها گزینه های جایگزین را ارزیابی می کنند، نظرات را می خوانند، به توصیه های مشتری نگاه می کنند، با دوستان و خانواده صحبت می کنند و مقایسه می کنند.

4. عمل

مرحله اقدام (به عنوان مرحله تبدیل نیز شناخته می شود) زمانی است که مشتریان احتمالی شما تصمیم می گیرند که از شما خرید کنند. آنها یک قدم با تبدیل شدن به مشتریان پولی فاصله دارند.

شما برگزیده هستید آنها محصول شما را به سبد خرید اضافه کرده اند.

چرا قیف بازاریابی اهمیت دارد؟

در دنیای واقعی، مردم قیف را به صورت خطی دنبال نمی کنند. آنها ممکن است به جلو و عقب بپرند، بدون پیشرفت در یک مرحله بمانند و موارد دیگر.

برای هر تیم بازاریابی غیرممکن است که برای تغییرات بی نهایتی که ممکن است رخ دهد برنامه ریزی کند.

بنابراین، قیف بازاریابی سفر مشتری را ساده می کند و به عنوان یک مدل ذهنی برای کسب و کارها عمل می کند تا استراتژی بازاریابی خود را تغییر دهند. شما می توانید از اجرای تاکتیک های بازاریابی در هر مرحله از قیف بازاریابی اطمینان حاصل کنید.

بدون این تمرکز عمدی، برخی از مراحل قیف بازاریابی شما نادیده گرفته می‌شوند و در نهایت با «حفره‌هایی» مواجه می‌شوید که باعث از دست دادن مشتریان می‌شوند.

به عنوان مثال، شما می توانید ترافیک زیادی را به وب سایت خود هدایت کنید. هنوز هیچ یک از این افراد در لیست ایمیل شما ثبت نام نمی کنند. قیف بازاریابی می تواند به آگاهی نسبت به این موضوع کمک کند و به شما امکان می دهد آن را برطرف کنید.

نحوه ایجاد یک قیف بازاریابی

هر کسب و کاری دارای یک سفر مشتری و بنابراین یک قیف بازاریابی است. بنابراین، در تئوری، نمی‌توانید یک قیف بازاریابی ایجاد کنید، فقط می‌توانید آن را تغییر دهید و بهبود دهید.

از نظر عملی، “ایجاد” یک قیف بازاریابی به معنای اجرای استراتژی های بازاریابی در مراحل مختلف است. برای تسهیل اجرای کمپین های بازاریابی، بسیاری از بازاریابان قیف را به سه مرحله ساده تر می کنند:

• بالای قیف (TOFU) – آگاهی.
• وسط قیف (MOFU) – علاقه.
• پایین قیف (BOFU) – میل و عمل.

1. بالای قیف (TOFU)

بالای قیف مرحله آگاهی است. هدف شما این است که “قیف را باز کنید”، یعنی نام تجاری خود را تا حد امکان به افراد مرتبط معرفی کنید و مشتریان بالقوه را جذب کنید.

در این قسمت چند تاکتیک برای انجام این کار وجود دارد:

کلمات کلیدی TOFU را هدف قرار دهید

مشتریان بالقوه شما تقریباً مطمئناً در جستجوی اطلاعات مربوط به آنچه در Google می فروشید هستند. بنابراین شما می خواهید که وب سایت شما در نتایج جستجو قابل مشاهده باشد.

در مرحله آگاهی، شما می خواهید کلمات کلیدی هدفمند محتوایی ایجاد کنید که احتمالاً مخاطبان هدف شما در اوایل سفر خود به دنبال آن هستند.

به عنوان مثال، در اینجا نحوه سفر یک مشتری بالقوه برای Ahrefs – مجموعه ابزارهای بهینه سازی موتور جستجو (SEO) همه در یک – ممکن است به نظر برسد.

همانطور که می بینید، افرادی که در مرحله آگاهی هستند نمی دانند ما وجود داریم. در واقع، آنها حتی ممکن است ندانند که سئو راه حل مشکل آنهاست. در عوض، آنها ممکن است به دنبال چیزی گسترده تر باشند، مانند نحوه جذب ترافیک به وب سایت خود.

بنابراین با هدف قرار دادن این کلمات کلیدی می توانیم جستجوگران را با سئو و در نتیجه برند خود آشنا کنیم.

چگونه کلمات کلیدی TOFU را پیدا می کنید؟ 

1. به Ahrefs’ Keywords Explorer بروید
2. عبارات برتر را وارد کنید (برای Ahrefs، کلمات کلیدی مانند “ترافیک وبلاگ” و “ترافیک وب سایت” خواهد بود)
3. به گزارش تطبیق شرایط بروید

از اینجا، می‌خواهید فهرست را مرور کنید تا کلمات کلیدی مرتبط با سایت خود را پیدا کنید. به عنوان مثال، ما به احتمال زیاد می توانیم این کلمه کلیدی را برای Ahrefs هدف قرار دهیم:

معیارهای “افزایش ترافیک وب سایت” از طریق کاوشگر کلمات کلیدی Ahrefs

به مخاطبان دیگران ضربه بزنید

برخی از افراد در صنعت شما مخاطبان زیادی از خوانندگان، شنوندگان و بینندگان وفادار ایجاد کرده اند. شما می توانید از آن استفاده کنید و برند خود را در معرض گروه جدیدی از افراد قرار دهید.

حضور در پادکست یا در یک وبینار ظاهر شوید، در یک کنفرانس حاضر شوید، یک پست مهمان بنویسید یا محتوا را به صورت مشترک ایجاد کنید.

تبلیغات

هزاران برند با استفاده از تبلیغات ساخته شده‌اند.

تبلیغات پولی یکی از آزمایش‌شده‌ترین تاکتیک‌ها برای ایجاد آگاهی از برند است.

اگر بودجه کافی دارید، این یک راه عالی برای ایجاد چشم انداز برای برند شما است.

2. وسط قیف (MOFU)

وسط قیف مرحله Interest است. هدف شما این است که علاقه آنها را جلب کنید، آن را پرورش دهید و آنها را متقاعد کنید که محصول مناسبی برای این کار هستید.

در این قسمت چند تاکتیک برای انجام این کار وجود دارد:

کلمات کلیدی MOFU را هدف قرار دهید

در این مرحله مشتریان هدف ما می دانند سئو چیست. آنها همچنین می دانند که به یک ابزار سئو نیاز دارند.

بنابراین ایجاد محتوا برای وسط قیف به این معنی است که ما موضوعات مرتبط با موارد زیر را هدف قرار می دهیم:

• ابزارهای سئو
• ابزارهایی برای هر جنبه از سئو (به عنوان مثال، ابزار تحقیق کلمات کلیدی، ابزار ساخت لینک).
• نسخه های رایگان ابزارها (به عنوان مثال، جستجوگر بک لینک رایگان).

در این قسمت نحوه یافتن این موضوعات آمده است:

1. به Ahrefs’ Keywords Explorer بروید
   اصطلاحات MOFU را وارد کنید (به عنوان مثال، “seo”، “backlink”، “keyword”)
   به گزارش تطبیق شرایط بروید
2. در فیلتر «شامل»، عباراتی مانند «ابزار»، «چک»، «ماشین حساب» را اضافه کنید.
3. یافتن کلمات کلیدی MOFU، از طریق Ahrefs’ Keywords Explorer
4. لیست را بررسی کنید و کلمات کلیدی مرتبط را انتخاب کنید.

از آنها بخواهید در لیست ایمیل شما ثبت نام کنند

هر شخص می تواند به طرق مختلف علاقه خود را به برند شما نشان دهد. با این حال، آنها برابر نیستند، یک سلسله مراتب ارزش برای هر پلتفرم وجود دارد:

ایمیل بالاترین مقدار “نشان دهنده علاقه” است. این اجازه صریح از شخصی برای ورود به صندوق ورودی خود است.

شما باید مطمئن شوید که بازدیدکنندگان وب سایت شما در لیست ایمیل شما ثبت نام می کنند. از صفحات فرود یا فراخوان برای اقدام برای تشویق آنها به اشتراک استفاده کنید.

برای بسیاری از شرکت ها، ثبت نام در اینجا آنها را به “سرنخ های واجد شرایط بازاریابی” تبدیل می کند.

فراموش نکنید که پس از ثبت نام، یک پیام «خوش آمدید» برای معرفی برند، محصول، خدمات یا محتوای خود ایجاد کنید. برای مثال، شخصی که در خبرنامه ما ثبت‌نام می‌کند، یک ایمیل خوش‌آمدگویی دریافت می‌کند که بهترین محتوای وبلاگ ما را معرفی می‌کند.

بررسی های بیشتری دریافت کنید
طبق نظرسنجی 2023 PowerReviews:

• 93% از خریداران می گویند که رتبه بندی ها و بررسی ها بر خرید یا عدم خرید آنها تأثیر می گذارد.
• 91% از مردم همیشه نظرات را می خوانند.
• 45% از مصرف کنندگان خرید نمی کنند

اشتباه نکنید: نظرات مهم هستند. بنابراین می‌خواهید درباره پلتفرم‌های بررسی محبوب در جایگاه خود، نظرات بیشتری دریافت کنید.

بهترین راه برای کسب رتبه های بالا، ایجاد یک محصول عالی و ارائه یک تجربه شگفت انگیز برای مشتریان خود است.

با این حال، حتی مشتریان بسیار راضی نیز ممکن است فراموش نکنند که نظرات خود را بنویسند، بنابراین می‌خواهید در فرصتی که پیش آمد، آن را بخواهید. برای مثال، یک لحظه رضایت بالای مشتری زمانی است که از محصول یا خدمات شما استفاده کرده باشد 

در نهایت، چه خوب یا بد، می‌خواهید به این بررسی‌ها پاسخ دهید. مطالعه هاروارد بیزینس ریویو نشان داد که پاسخ دادن به نظرات منجر به رتبه بندی کلی بهتر می شود.

نحوه استفاده از محصول شما را به آنها آموزش دهید

تئوری من این است که مردم برای محصول شما ثبت نام نمی کنند، سپس نحوه استفاده از آن را یاد می گیرند. در واقع برعکس است. آنها ابتدا یاد می گیرند که چگونه از محصول شما استفاده کنند و ثبت نام می کنند زیرا از قبل می دانند چگونه از آن استفاده کنند.

از بازاریابی محتوا استفاده کنید تا مردم را راهنمایی کنید که چگونه از محصول شما در زندگی روزمره و کاری خود استفاده کنند. اگر محصول شما را در عمل ببینند، می توانند تصور کنند که از آن استفاده می کنند.

آزمایش های رایگان را ارائه دهید

دیدن یعنی باور کردن اما استفاده از محصول آن را در ذهن مشتریان شما حک می کند. به همین دلیل است که شرکت‌های مواد غذایی نمونه‌های رایگان را ارائه می‌کنند – یک طعم و … سپس شما می‌دانید که آیا آن را می‌خرید.
وقتی مشتریان بالقوه محتوای ما را مصرف می‌کنند و می‌توانند ابزارهای رایگان ما را دنبال کنند، زمانی که تصمیم به خرید در آینده بگیرند، در ذهن آنها خواهیم بود.

3. پایین قیف (BOFU)

پایین قیف از هر دو مرحله Desire و Action تشکیل شده است. هدف شما این است که:

1. مشتریان بالقوه را متقاعد کنید که شما را انتخاب کنند.
2. همین الان آنها را برای خرید بیاورید.

در این قسمت چند تاکتیک برای انجام این کار وجود دارد:

کلمات کلیدی BOFU را هدف قرار دهید

در این مرحله افراد در حال ارزیابی هستند. آنها در حال مقایسه هستند، از دوستان و خانواده می پرسند و نظرات را می خوانند.

بنابراین ایجاد محتوا برای این مرحله به معنای هدف قرار دادن کلمات کلیدی از نوع مقایسه است. در اینجا نحوه پیدا کردن آنها آمده است:

1. به Ahrefs’ Keywords Explorer بروید
2. نام تجاری خود یا مارک های رقبای خود را وارد کنید
3. به گزارش تطبیق شرایط بروید
4. در فیلتر «شامل»، کلماتی مانند «در مقابل، در مقابل، بررسی، نظرات» را اضافه کنید.

یافتن کلمات کلیدی BOFU، از طریق اکسپلورر کلمات کلیدی Ahrefs

یک صفحه مقایسه ایجاد کنید

مشتریان بالقوه شما همه راه حل های ممکن را مقایسه می کنند. شما می توانید با ایجاد یک صفحه مقایسه، کنترل روایت را در دست بگیرید

به طور معمول، اکثر شرکت‌ها مقایسه‌ای کنار هم ایجاد می‌کنند که در آن «به راحتی» برنده می‌شوند. 

به اعتراضات نهایی آنها رسیدگی کنید

با پشتیبانی مشتری، تیم فروش و مدیران حساب خود صحبت کنید. بفهمید چه چیزی مانع از خرید افراد می شود. شما می خواهید محتوایی ایجاد کنید که به هر یک از اعتراضات آنها رسیدگی کند.

آخرین تلاش تان را انجام بدهید

همین الان دلیل قانع کننده ای برای خرید به آنها ارائه دهید.

یک تاکتیک رایج استفاده از فوریت است. 

احتیاط: تقلب نکنید. اعتماد مشتریان خود را از دست خواهید داد.

معیارهای قیف بازاریابی

همانطور که قیف خود را می سازید، باید معیارهایی را به هر مرحله اختصاص دهید که می تواند به شما در بهبود قیف و رفع مشکلات قیف فروش کمک کند. معیار دقیق اندازه گیری به استراتژی شما بستگی دارد، در این قسمت چند ایده وجود دارد:

توضیحات متریک

کاربران بالای قیف (TOFU) : تعداد بازدیدکنندگان منحصر به فردی که وب سایت شما دریافت می کند.
ترافیک ارگانیک: تعداد کلیک هایی که از موتورهای جستجو به وب سایت شما (به عنوان مثال، گوگل) وارد می شود.
رتبه بندی کلمات کلیدی (TOFU): موقعیت های رتبه بندی ارگانیک وب سایت شما در نتایج جستجو برای کلمات کلیدی TOFU.

رتبه بندی ستاره ها (MOFU): کمیت و کیفیت نظرات در سیستم عامل های مختلف مانند Google Reviews.
نرخ رشد ماهانه مشترکین: درصد تفاوت بین تعداد مشترکین ایمیل از ابتدای یک ماه تا ماه دیگر.
رتبه بندی کلمات کلیدی (MOFU): موقعیت های رتبه بندی ارگانیک وب سایت شما در نتیجه جستجو

تبدیل‌های پایین قیف (BOFU): تبدیل زمانی اتفاق می‌افتد که یک بازدیدکننده از وب‌سایت شما اقدامی را که شما دنبال می‌کنید انجام می‌دهد (مثلاً، محصول شما را بخرد).
بازگشت سرمایه (ROI): اندازه گیری تأثیر یک کمپین یا کانال بر درآمد کسب و کار (به عنوان مثال، تبلیغات فیس بوک).
رتبه بندی کلمات کلیدی (BOFU): موقعیت های رتبه بندی ارگانیک وب سایت شما در نتایج جستجو برای کلمات کلیدی BOFU.
شما می توانید بیشتر این معیارها را از طریق ابزارهایی مانند Google Analytics، Google Search Console و Ahrefs ردیابی کنید.

سوالات متداول

تفاوت بین قیف بازاریابی B2B و B2C چیست؟

تفاوت این است که، در B2C، مشتریان معمولاً به تنهایی در قیف حرکت می کنند. در B2B، تصمیم گیرندگان بیشتری درگیر هستند، بنابراین افراد بیشتری در قیف حرکت می کنند.

در نتیجه تاکتیک های بازاریابی مورد استفاده در هر مرحله متفاوت خواهد بود. برای مثال، در B2B، مرحله Desire یا Action ممکن است به شدت شامل فروشندگان شود، اما در B2C بعید است.

آیا بین قیف بازاریابی و فروش تفاوتی وجود دارد؟

آنها یکسان هستند، فقط اصطلاحات به جای یکدیگر استفاده می شوند.

با این حال، ممکن است تفاوت هایی در نحوه تقسیم مسئولیت ها بین تیم های بازاریابی و فروش وجود داشته باشد. به عنوان مثال، به طور سنتی، تیم های بازاریابی مسئول بالای قیف بودند، در حالی که تیم های فروش مسئول پایین قیف بودند (با تقسیم MOFU بین هر دو).

در مورد وفاداری و حمایت چطور؟

برخی از بازاریابان مدل موجود را ناقص می دانند زیرا صرفاً بر تبدیل مشتری بالقوه به مشتری تمرکز می کند. به هر حال، خرد مرسوم بازاریابی بیان می کند که حفظ مشتریان فعلی ارزان تر از به دست آوردن مشتریان جدید است.

بنابراین دو مرحله دیگر به قیف اضافه می شود:

• وفاداری – مشتری مکرراً از شما خرید می کند.
• حمایت – مشتری برند شما را به افراد دیگر توصیه می کند.

قیف بازاریابی با مراحل وفاداری و حمایت اضافه شد

نمونه هایی از تاکتیک های این دو مرحله عبارتند از:

• مرحله وفاداری – ما در آژانس توسعه باران،  یک جامعه مشتری داریم که در آن مشتریان وفادار ما می توانند در آن شرکت کنند، سؤال بپرسند و درباره مجموعه ابزار ما بازخورد ارائه دهند.
• مرحله حمایت – راه اندازی برنامه های ارجاع یا وفاداری را در نظر بگیرید تا مشتریان شما راحت تر محصول شما را به دوستان خود ارجاع دهند. همچنین می‌توانید از برخی از آنها برای حمایت از برند دعوت کنید.

نتیجه نهایی:

قیف مدلی را برای شما فراهم می کند تا بتوانید بازاریابی خود را تجزیه و تحلیل و بهبود بخشید.

بهینه سازی آن یک فرآیند بی پایان است. اما این بخش سرگرم کننده بازاریابی از طریق قیف است. به آزمایش ادامه دهید و راه هایی برای بهبود نتایج خود خواهید یافت.

سوالات یا نظرات تان را با ما به اشتراک بگذارید.