جدیدترین استراتژی های افزایش فروش

فروش مایه حیات هر شرکتی است. رشد فروش شما معیاری است که نمی توانید آن را از دست بدهید.

نرخ رشد فروش که هر سال در حال افزایش است، نشانه قطعی موفقیت است. رشد فروش همچنین می تواند به یک فراخوان برای همه تیم های شما تبدیل شود.

هر دو تیم فروش و بازاریابی شما باید برای بهبود نرخ رشد فروش با هم کار کنند و این یکی از اولین معیارهایی است که سرمایه گذاران شما بررسی می کنند.

این مقاله این کار را برای شما آسان تر می کند:

• رشد فروش و نرخ رشد فروش را تعریف کنید
• نرخ رشد فروش خود را محاسبه کنید
• میانگین نرخ رشد فروش سالانه را محاسبه کنید
• از 12 استراتژی رشد فروش ثابت شده استفاده کنید

نرخ رشد فروش: تعریف و فرمول

شما می توانید نرخ رشد فروش خود و میانگین نرخ رشد فروش سالانه (ASGR) را با داده های پلتفرم CRM تان پیگیری کنید. اما، منظور ما از نرخ رشد فروش چیست؟

نرخ رشد فروش معیاری از درآمد فروش است که در یک دوره ثابت ایجاد کرده اید. این معیار توسط شرکت ها و سرمایه گذاران برای اندازه گیری موفقیت یک تجارت استفاده می شود.

اگر نرخ رشد فروش شما کاهش یافته است، پس این نشانه واضحی است که باید به طور جدی استراتژی های فروش و بازاریابی خود را مورد ارزیابی مجدد قرار دهید.

چگونه نرخ رشد فروش خود را محاسبه کنیم؟

شما باید کل درآمد حاصل از فروش را در گزارش های فصلی یا سالانه خود افزایش دهید و آماده شروع کار هستید. در این قسمت فرمول محاسبه رشد فروش شما در سال گذشته آمده است:

12 استراتژی قدرتمند رشد فروش برای سال 2024

نرخ رشد فروش یک معیار اساسی است. استراتژی های زیادی وجود دارد که می توانید برای افزایش نرخ رشد خود از آنها استفاده کنید. مهم نیست که نرخ رشد فروش فعلی و احتمالی شما چقدر باشد، این استراتژی ها می توانند شما را به سطح بعدی ببرند.

1. از فرصت های توسعه در بازاریابی محلی خود بهره ببرید

برخی از شرکت‌ها این اشتباه را مرتکب می‌شوند که خیلی سریع گسترش می‌یابند، بدون اینکه اولاً بازار محلی خود را اشباع کنند. بنابراین، به عنوان اولین قدم، فرصت‌های توسعه را در بازار محلی خود کشف کنید.

در مورد آن فکر کنید. شما در حال حاضر اطلاعات کاملی از نقاط درد و اطلاعات جمعیتی مشتریان محلی خود دارید. همچنین از طریق ارجاعات و بازاریابی دهان به دهان درآمد را افزایش خواهید داد.

ما توصیه می کنیم با انجام یک مطالعه عمیق در بازار محلی در حوزه محصول خود شروع کنید. این موارد به شما کمک می کنند:

• هزینه های حفظ مشتری در طولانی مدت را کاهش دهید
• در مورد بازار هدف خود ایده روشنی کسب کنید
• درک کنید که چگونه از رقبای محلی متمایز شوید
• درک بهتری از سفرهای مشتری و نقاط دردناک ایجاد کنید

در این قسمت برخی از رایج‌ترین چالش‌هایی که شرکت‌ها هنگام استفاده از تحقیقات بازاریابی محلی با آن‌ها مواجه می‌شوند، آورده شده است.

2. استراتژی ها و اهداف آموزش فروش خود را ارتقا دهید

در حالی که اکثر شرکت‌ها یک ماژول آموزشی یا استراتژی فروش در ساختار سازمانی خود دارند، آموزش فروش مداوم برای نمایندگان شما به همان اندازه مهم است.

طبق مطالعات، آموزش مداوم فروش خالص هر نماینده را تا 50% افزایش می دهد! و اگر به درستی انجام شود می تواند انگیزه کارکنان را بهبود بخشد. هیچ نماینده فروش نمی خواهد در سمینارهای کسل کننده ای شرکت کند که ارزش افزوده ای ندارند. بنابراین، آن را جالب نگه دارید.

در اینجا برخی از چالش های رایج آموزش فروش گزارش شده توسط شرکت ها آورده شده است.

3. از پلتفرم CRM برای افزایش رشد فروش استفاده کنید

طبق مطالعات انجام شده توسط Pardot، بدون پلتفرم CRM، 79 درصد از سرنخ های بازاریابی به فروش تبدیل نمی شوند. و یک سیستم CRM معمولاً 30 درصد بیشتر تبدیل می شود.

بنابراین، اگر قبلاً یکی را ندارید، به خودتان لطف کنید و یک پلتفرم CRM مناسب تهیه کنید.

برخی از مزیت های پلتفرم CRM برای سازمان شما:

• مخاطبان مناسب را هدف قرار می دهید، شخصیت های خریدار بهتری ایجادمی کنید و نرخ تبدیل را بهبود می بخشید.
• تصمیمات مبتنی بر داده را بر اساس تجزیه و تحلیل و گزارش های زنده تهیه می کنید.
• مراحل فروش خود را ساده و بهینه می کنید.
• گردش کار بازاریابی و اتوماسیون فروش می تواند کارایی و دقت را بهبود بخشد.
• حفظ مشتری بهتر و تجربه مشتری بهتر.

مطالعه بیشتر: مقاله تفاوت CRM و ERP

4. کاریز فروش (Sales Pipeline) خود را سفارش سازی کنید

کاریز فروش، نمایش بصری مراحل تعامل مشتری با تیم های فروش و بازاریابی شما است.

برخلاف قیف فروش، کاریز فروش به شما بینشی در مورد مراحلی که توسط نمایندگان فروش و تیم بازاریابی برای هدایت خرید برداشته شده است، می دهد. کاریز فروش، اهداف فروش بزرگ‌تر شما را به وظایف کوچک‌تری تقسیم می‌کند که به راحتی قابل پیگیری هستند.

برای هر خط کاریز فروش پنج مرحله وجود دارد.

برای سفارشی کردن کاریز فروش خود این مراحل را دنبال کنید:

1. کاریز فروش خود را بررسی کنید. مدیریت ارشد و رهبران فروش باید در این زمینه عمل کنند.
2. اطلاعات مشتریان هدف خود را به روز کنید و مشتریان بالقوه جدید را شناسایی کنید.
3. نقاط حساس و چالش های مشتری بالقوه خود را شناسایی کنید. سپس، راه حل های ممکن را با طوفان فکری بررسی کنید.
4. تعداد فرصت ها را برای هر مرحله از کاریز فروش محاسبه کنید و تولید سرنخ را شروع کنید.
5. برای هر مرحله از کاریز فروش، اهداف روشن و KPIهای قابل اندازه گیری را تعیین کنید.
6. دوام هر معامله را ارزیابی کنید و اقداماتی را شناسایی کنید که مشتریان بالقوه را به مرحله بعدی هدایت می کند.
7. به طور منظم این فرآیند را به روز کنید و اطمینان حاصل کنید که اقدامات شما قابل مقیاس پذیر هستند.

5. استراتژی های بازاریابی خود را بهینه کنید

طبق نظرسنجی Sales Insights Lab از 61% فروشندگان گفتند که فروش در 5 سال گذشته بسیار چالش برانگیز شده است و دلیل خوبی برای این موضوع وجود دارد.

مطمئناً ترجیحات و ارزش‌های مصرف‌کننده با سرعتی سرسام‌آور در حال تغییر هستند. 

بنابراین، اگر با فروش پایین دست و پنجه نرم می کنید، زمان آن رسیده است که پایه و اساس خود را درست کنید و استراتژی های استاندارد فروش و بازاریابی خود را دوباره ارزیابی کنید.

6. فرآیند جغرافیایی منطقه فروش خود را هوشمندتر کنید

هنگامی که هدف گذاری منطقه فروش به درستی انجام شود، نماینده فروش مناسب می تواند در زمان مناسب مشتری بالقوه را هدف قرار دهد.

برای شروع این سه مرحله را دنبال کنید:

1. اهداف قابل اندازه گیری را برای هر مرحله از کاریز فروش در هر منطقه فروش تعیین کنید. می تواند شامل شاخص های کلیدی عملکرد مالی یا اهدافی مانند جذب سرنخ های جدید بیشتر از یک بخش یا منطقه خاص باشد.
2. اطمینان حاصل کنید که تقسیم بندی مناطق جغرافیایی شما با اهداف کلی شما هماهنگ است. تقسیم بندی می تواند بر اساس مکان، مراحل چرخه عمر مشتری، رفتار کاربر قبلی و علایق باشد.
3. نماینده فروش مناسب را با مناطق فروش مناسب مطابقت دهید. شما می خواهید عواملی مانند تجربه، نقاط قوت و موقعیت مکانی را در حین اختصاص یک منطقه به یک نماینده فروش در نظر بگیرید. در نهایت، اطمینان حاصل کنید که تغییرات شما مقیاس پذیر هستند و ارتباطات داخلی واضحی را حفظ می کنند.

7. رویکرد فروش خود را به روز کنید

رویکرد فروش شرکت شما مجموعه ای از مراحل عملی بر اساس روش فروش کلی شما برای بستن معاملات بیشتر است. اکنون، رویکرد فروش شما بر اساس عواملی مانند اندازه، مخاطبان هدف و اهداف فروش شما بسیار متفاوت است.

در این قسمت چهار مرحله ساده برای اصلاح رویکرد فروش شما وجود دارد:

1. شعار اصلی کسب و کارتان را دوباره در نظر بگیرید. چگونه می توانید محصول خود را به عنوان یک محصول ضروری برای مشتریان برجسته کنید؟ به یاد داشته باشید که انسان ها به داستان های واقعی پاسخ می دهند. چگونه می توانید حل نقاط درد مشتری را بهتر به نمایش بگذارید؟ روایت اصلی بازاریابی شما باید مشتریان بالقوه شما را پذیراتر کند.
2. در مرحله بعد، اطمینان حاصل کنید که ایده های جدید بازاریابی به خوبی اجرا و طراحی شده اند که باید هم اقتصادی و هم عملیاتی برای شرکت شما باشد.
3. در روند کشف فروش و تولید سرنخ خود تجدید نظر کنید. با تغییرات سریع در اولویت‌های مشتری، باید ایده‌های جدیدی برای ایجاد سرنخ بیشتر پیدا کنید. پس از این، روند بسته شدن خود را نیز دوباره ارزیابی کنید.
4. آموزش فروش مستمر را بگنجانید تا تمامی نمایندگان شما با روش کلی بازاریابی هماهنگ شوند.

8. کانال های جدید فروش را توزیع بدهید.

یک کانال توزیع، فرآیندی را که از طریق آن یک محصول به دست مصرف کنندگان می رسد، مشخص می کند. چندین واسطه می توانند در این فرآیند دخیل باشند، مانند تولید کنندگان و توزیع کنندگان.

اکنون، برخی از شرکت‌ها از تقویت و ساده‌سازی کانال توزیع موجود خود سود خواهند برد. شرکت‌های دیگر باید گسترش یافته و به کانال‌های جدید گسترش یابند. در اینجا مزایای کلیدی برای شرکت ها آورده شده است.

با یک ارزیابی صادقانه از کارایی کانال های توزیع فعلی خود شروع کنید. سپس، در نظر بگیرید که آیا نیاز به گسترش آنها دارید.

به یاد داشته باشید، هنگامی که یک کانال توزیع جدید اضافه می کنید، هزینه های راه اندازی و عملیاتی نیز در بر خواهد داشت. بنابراین، تنها کانال هایی را انتخاب کنید که می توانند مزایای ملموسی را به شرکت شما اضافه کنند.

9. از فروش مستقیم به نفع خود استفاده کنید

فروش مستقیم فرآیند فروش محصولات خارج از محیط های خرده فروشی، بدون هیچ واسطه ای است.

استفاده از فروش مستقیم می تواند تأثیر واسطه ها را کاهش دهد و هزینه ها را کاهش دهد. در این قسمت برخی از نشانگرهای رایج موفقیت برای همکاران فروش مستقیم آورده شده است.

با این حال، یک اخطار در مورد فروش مستقیم این است که نمایندگان فروش یا همکاران شما نباید استخدام فروشندگان جدید را بر عرضه محصول در اولویت قرار دهند. سپس، می تواند به یک طرح هرمی تبدیل شود، که اعتماد به برند شما را تا حد زیادی از بین می برد.

به جای گسترش شبکه فروش مستقیم خود، بر ایجاد روابط با مشتریان بالقوه تمرکز کنید.

10. از برنامه های عضویت و اشتراک ها استفاده کنید

ایجاد یک برنامه عضویت قوی یکی از بهترین استراتژی های فروش برای شرکت های B2B یا B2C است. مدل اشتراک یکی از محبوب ترین برنامه های عضویت است.

در این مدل، مشترک هر ماه یا سال مبلغ مشخصی را برای استفاده از خدمات شما پرداخت می کند. این مدلی است که توسط اکثر شرکت های SaaS نیز استفاده می شود. حفظ مشتری را بهبود می بخشد و بسیار مقرون به صرفه است.

11. استراتژی های فروش مبتنی بر حساب را اجرا کنید

بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری (ABM) یک روش فروش است که در آن یک شرکت بیشترین زمان و منابع را به مشتریان بالقوه با ارزش اختصاص می‌دهد. چندین کانال و نقاط تماس وجود دارد که می توانید برای فروش مبتنی بر حساب استفاده کنید و معمولاً به تیم های فروش، بازاریابی و خدمات مشتری شما نیاز دارد که پشت سر هم کار کنند.

در این قسمت نحوه شروع به کار آمده است:

1. پروفایل خریدار ایده آل خود را مشخص کنید. برای این کار، باید تحقیقاتی در مورد مشتری انجام دهید و از مجموعه داده‌ها از منابع متعدد استفاده کنید. نقاط درد و موانع تبدیل آنها را شناسایی کنید.
2. کانال های بازاریابی مناسب و تاکتیک های فروش را برای هر حساب شناسایی کنید. با ترسیم فرآیند تصمیم گیری شروع کنید و یک استراتژی برای هر حساب ایجاد کنید.
3. برای هر حساب با ارزشی که هدف آن هستید، یک تیم اختصاصی اختصاص دهید. این شامل نمایندگان فروش، بازاریابان و خدمات مشتری می شود.
4. KPI های فروش خود را اندازه گیری کنید و این روند را برای مجموعه بعدی حساب های با ارزش بالا تکرار کنید.

12. از قدرت مشارکت با بازار B2B یا B2C سرمایه گذاری کنید

رهبران صنعت فناوری مانند Google، Oracle نشان داده‌اند که چگونه مشارکت در بازار می‌تواند برای موفقیت شما بسیار مهم باشد.

یک بازار پر رونق در صنعت شما می تواند به شما کمک کند تا از چشم انداز های جدید استفاده کنید و شرکت ها می توانند نقاط قوت و ضعف خود را از طریق مشارکت های بازار کارکردی جبران کنند.

نکات برتر:

1. اهداف روشنی را برای آنچه می خواهید از طریق مشارکت در بازار به دست آورید، تعیین کنید. آیا فقط تولید سرنخ است؟ آیا قصد دارید به مکان های دیگر گسترش پیدا کنید؟ اهداف قابل اندازه گیری تعیین کنید.
2. تحقیقات بازار انجام دهید. چه شکاف هایی در بازار وجود دارد؟ آیا بازار از قبل اشباع شده است یا فضایی برای ورود شرکای جدید وجود دارد؟
3. یک نسخه آزمایشی از بازار خود را با حداقل ویژگی ها راه اندازی کنید. این می‌تواند شامل فرآیند ورود برای شرکا، ابزار پرداخت و ابزارهای مدیریت معامله باشد. روی کاربر پسند بودن و کارایی تمرکز کنید. تا زمانی که مشکلات اصلی را برطرف نکرده اید، برای مخاطبان گسترده تر خود راه اندازی نکنید.
4. در نهایت، شما آماده هستید تا آن را برای گروهی از خریداران یا فروشندگان انتخاب کنید. قبل از راه‌اندازی به گروه‌های بزرگ‌تر، بازخورد گسترده جمع‌آوری کنید و تغییراتی ایجاد کنید.

جمع بندی

هیچ شرکتی بدون رشد فروش نمی تواند در اقتصاد امروز پیشرفت کند و همچنین توسط رقبا و سرمایه گذاران شما نظارت می شود.

اگر سوالات بیشتری در مورد استراتژی های رشد فروش دارید با آژانس توسعه کسب و کار باران تماس بگیرید.